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重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

在人的潜意识当中，如果不断重复地听到一些人、事、物，那么这些人、事、物就会在潜意识里变成事实，得到人们的认可。心理学上把它称之为“重复定律”。在销售中，销售员可以运用重复定律，对产品能满足客户需求的特点进行反复说明，使它在客户在头脑中形成清晰的印象，促使客户认同产品，从而下定购买的决心。

甲乙两名销售员在卖同一款相机，然而取得的销售效果却不同。甲：“嗯，这么说，您决定购买一款相机啦？”客户：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她不会使用相机，所以一定要容易使用的。”甲：“您的预算大概是多少？”客户：“1200元左右吧。”甲：“好的。我觉得××型相机挺符合您的要求的，目前特价，只售1000元，物超所值。在同类型中它的性价比最高……”客户：“嗯……”甲：“另外它还具有超高速快门，就是说……”客户：“对不起，使用起来是否方便容易呢？”甲：“我正要介绍……”客户：“让我先考虑考虑再说吧。”我们再来看看乙是如何销售的。乙：“嗯，这么说，您决定购买一款相机啦？”客户：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她不会使用相机，所以一定要容易使用的。”

乙：“容易使用，好的。那您的预算大概是多少呢？”客户：“1200元左右吧。”乙：“好的。我觉得××型相机挺符合您的要求，目前特价只要1000元，这是在您预算范围内最容易使用的相机，完全自动。您女儿所要做的只是选取好想要照的景象，然后按下快门就可以拍照了，就这么简单。”客户：“嗯……”乙：“输出也十分容易，只要用数据线连接电脑即可。”客户：“就这么简单？”乙：“就这么简单！它是全自动的，使用起来很简单。您打算今天就买吗？”客户：“现在有货吗？”乙：“当然。”客户：“好吧。”

上述案例中，销售员甲和客户的对话为何会结束得这么快呢？这是因为他的注意力集中在了产品的各种功能和性价比上，因而忽略了满足客户的特定需求。尽管该相机具有许多特点，但客户只想给女儿买架容易使用的相机，所以客户没有接受销售员的推荐。

销售员乙又是如何做的呢？他听到客户的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为客户描绘了一幅如何轻松使用本款相机的情景，并将对方的特定需求重复了4次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，加深了客户的印象，所以客户认同了乙的推荐。

所以，销售员要先倾听客户的需求，当客户提出的需求十分明确时，销售员就可以通过使用重复定律，来引导客户认可产品。在销售的过程中，销售员还可以用一些短句来达到强化印象的目的。如：“你不可能忘记”“这不可能忘掉”“这么美妙的东西，相信你会记住…‘也许你会常常想起”“这将会给你留下深刻的记忆”……你还可以这样说：“你的孩子会因此而感激你的。”“你的妻子会永远记得你送给她这么一份美妙的礼物。”

如果可能的话，销售员在重复产品能满足客户的需求时，要使用感性的语言。我们可以同时运用创造感觉法与强化印象法，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。比如，你卖的是按摩床垫，如果客户身材比较胖，正想减肥的话，你就可以突出床垫通过按摩人体的特定穴位来达到辅助减肥的功效。你可以说：“使用了这种床垫，你每天晚上躺在床上，睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种变苗条后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”这样，你通过感性的语言帮客户想象了减肥成功后的感觉，同时强化了产品在客户心中的印象，客户自然会想要马上拥有这种产品。

天福天美仕移动营销团队

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