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- ·做直销找团队,我认为非常重要,一个团队能否发展壮大,主要看领导人的影响力,管理能力,人脉是根本,“金色的根”,只有有了坚实的根基,这棵大树才能枝繁叶茂!!!!!
- ·五行与人体五脏的关系-易经力量 易经, 五脏, 人体, 力量, 关系 木、火、土、金、水构成了宇宙万物,在宇宙中如果五行平衡时,自然界中会风调雨顺,万物生长。所以水生木,木生火,火生土,土生金,金生水。如果五行不平衡时,自然界就会发生各种自然灾害。如:地震、水灾、火灾,沙尘暴等等。也就是水克火,火克金,金克木,木克土,土克水。中医、道教、佛教把人体比做一个小宇宙,人的心、肝、脾、肺、肾、和宇宙中的五行是相同的,肝(胆)属木,心(小肠)属火,脾(胃胰)属土,肺(大肠)属金,肾(膀胱)属水,当人体五脏相对平衡时,身体就会很健康,体内肾滋养肝,肝滋养心,心滋养脾,脾滋养肺,肺滋养肾,肾越好,肝越好,各脏器之间会产生相生的作用,良性循环。但平衡是相对而言的,不平衡是绝对的。因为100%的健康人是不存在的。现代人生活在空气严重污染的今天,再加上生活节奏的加快,精神压力及生理功能的自然衰退,食物中的农药、化肥、药物中的毒素沉积等等,都会导致机能失调。当其中一个脏器有病的时候,如不及早治愈,慢慢的各脏器之间就会恶性循环,产生相克。假如一个人脾胃不好就会克肾,肾会克心,心克肺,肺克肝,肝克脾。也就是“顺之生,逆则克”。 一、相生关系 木生火,木材可做火的燃料。肝循环系统好,可以促进心循环系统正常运行。 火生土,形象地用太阳对地面的照射,经亿年以上可化石为土作比喻。心循环系统好,可促进脾循环系统正常运行。 土生金,金属从土中而生。脾循环系统好,可以促进肺循环系统正常运行。 金生水,我们在自然界可以看到,有石就有水。石头结构的山可以长树,因为岩缝可以使水升达到山顶。所以民间有“山有多高、水有多高”之说。而土结构的山不能长树,因为土克水,土阻止了水的上行,所以西北黄土高坡上光秃秃一片。石头中含有大量金属元素,古人把这种现象概括为金生水。肺循环系统好,可促进肾循环系统正常运行。 水生木,树木生长要靠水。肾循环系统好,可促进肝循环系统正常运行。 二、相克关系 水克火,水能灭火。肾循环系统不好,心循环系统逐渐进入异常状态,例如肾性心脏病等。但是,水不克火火会失控。 火克金,火可溶化金。心循环系统不好,肺循环系统就会逐渐进入异常状态,例如:心肺衰竭等等。但是,火不克金,则金属无所用途。 金克木,金属可伤木。如果肺循环系统不好,则肝循环系统就会逐渐进入异常状态,例如肺阴虚引起的肝阳亢进等。但是金若不克木。木则疯长无序。 木克土,树的种子破土而出。如果肝循环系统不好,则脾循环系统就会逐渐进入异常状态,例如肝胃不和等。但是土如果没有草木的制约,又会沙漠化。 土克水,土能阻挡水运行。如果脾循环系统不好,则肾循环系统就会逐渐进入异常状态,例如脾虚引起的肾病等。但是土如果克不住水,水又会泛滥。 三、相乘关系 相乘指相克太过,超出了正常的制约关系。事物相生相克均匀才能保持平衡,否则会出现连锁失衡。例如肺(金)克肝(木)太过时肝(木)就会受损失常,或克脾(土),或化为火伤肺(金)。 四、拒纳关系 五脏之间生纳相交为正常。如肺(金)生肾(水),肾接纳肺气。五脏之间依次类推可形成一个良性循环体。反之脏与脏之间互不接纳,即逐渐演化为病态。拒纳表现为:木不纳水、水不纳金、金不纳土、土不纳火、火不纳木。中医理论称“子病及母”。 木不纳水,可用水土流失现象作比喻。如有些地方砍树,破坏了植被不能吸纳水,便会导致山洪暴发、山体滑坡以及泥石流等灾害。同样,如果肝不纳肾,肾的循环系统就逐渐进入非正常状态,例如:肝郁气滞引起的肾病等。 水不纳金,流水不腐,水滞则臭,久之可以伤金器。肺为肾上之水,肾不纳肺,则肾循环系统就会逐渐进入异常状态,例如哮喘、肺气肿、肺积水等。 金不纳土,土孕育了金属元素包括微量元素,微量元素供养植物。如果金属拒绝接纳土的供养,它本身就不存在了,土也成了无用之土。如果肺不纳脾,脾的运化功能则失常,例如营养不良等。 土不纳火,北方生火炉有一种现象:火炉里抹一层湿泥土,土未干时煤炭在炉中点燃后容易熄灭,因为此时“土不纳火”。待湿泥干了后,煤炭可燃起很旺的火苗,因为此时已是“土克纳火”了。脾胃不好的人会引起心脏病,甚至老年人吃的过饱都可引起心闷、心跳过速,重则心脏供血不足。 火不纳木,木经过燃烧才能转化为能量,如果火熄灭,木转化能量的运动则受阻。心脏不正常,久之会引起肝胆发病。 五、反侮关系 前面讲了五行相克,但是有时也会出现反克现象。反克也叫“反侮”,“侮”即侮辱。例如木反克金,金反克火,火反克水,水反克土,土反克木。 木反克金,金能伤木。一般情况下木不能伤金,但是木燃烧时也可以伤害金。肝火过旺时可伤肺金,这叫“木火刑金”。 金反克火,火能伤金。一般情况下金不能克火,但有时又是可以的,如北方的火炉,只要把进气口的铁门关上,把铁烟筒堵死,金即可把火憋死。肺长期不好,可导致心脏衰竭。 火反克水,水能灭火。一般情况下火不能克水,但是火大于水也可把水烧干。心脏长期不好也可伤肾,致肾水枯竭。 水反克土,土能制水。一般情况下水不克土,但是水大了也可冲破土堤。肾长期不好,也可伤脾,使人的脾胃功能下降。 土反克木,木能克土,一般土不克木,但是土层过厚也可把树种压住,使其不能破土而死;脾胃长期不好可伤肝胆。 纵观上述相生、相克、相乘、拒纳、反侮关系,可以看出,人体五脏各种关系的变化既有规律又是变化的,一定要辩证施治、以简制繁。辩证的方法是:抓一个中心,观察四方面。 自然的五行平衡会风调雨顺,人体的五脏平衡会身心健。
- 【转载】 科学拜访有效回访客户是业务成功的关键
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业务难跑业务难做,找客户难老板更难促成是难上加难,业务员拜访客户见不到老板,找不到人要不到电话很正常,无效拜访永远做不成业务,其实不怕谈不成业务最怕无效的拜访,掌握正确的拜访方式是业务成功的关键。
拜访客户进店首先浏览店铺的品牌规划,形象品牌数量终端优势品牌数量,规划是否靠科学合理,品牌规划是否有缺位有空挡,品牌规划80平米以下同档同价位品牌不宜超过两个,80平米以上的店铺同档同价位不宜超过三个,品牌规划遵循两两三三战略,从品牌规划,商品陈列员工服务等方面找到谈判的突破口。商业中心的旗舰店铺突出品牌实力,商业街的精品店突出品牌的知名度,社区店铺着重突出品牌的质量,不同店铺的侧重有所不同,谈判的侧重点也不一样,谈判话术要因店而变因人而宜。初次拜访发现需求创造需求,收集店铺资料,老板电话店名地址,店铺面积主要品牌合作意向等,老板的名字与电话必须收集到筛选准客户。拜访资料收集完整,客户记品牌为初级层次,记住公司为中级层次,记住业务员为高级层次,全部记住为超级层次,标注为突出公司体现品牌实力展示个人能力。主要工作是灌输给老板一种观念,小店铺必须有震店品牌,中型店必须有支撑品牌,大店铺走名牌战略必须有新兴品牌。最好的品牌是带动店铺发展的品牌,最好的公司是带给店铺营销From EMKT.com.cn新思路的公司,最好的业务是店铺的好参谋老板的好助手,最好的活动开发老顾客留住新顾客的活动,让老板明确应该与什么样的公司合作,应该接什么样的品牌,概念通则观点同容易成功。拜访结束离开店铺要发信息感谢,到下一站或者回到公司要电话告知,或者再次感谢或者寻求帮助,增进感情加深记忆为下次拜访创造机会。第二次回访:探讨品牌的营销思路,初级业务谈政策,中级业务谈品牌谈概念,高级业务谈店铺发展谈营销思路,超级业务谈交情谈做人谈成功案例,发现老板的优缺点,在老板身上作文章非利益方面下功夫,在软件方面作文章非比拼硬件实力。根据店铺的情况引导品牌,分析店铺应该选择什么样的品牌,根据品牌的要素讲解,店铺需要什么样的品牌,能够带动店铺发展,能够给店铺带来新思路的品牌,然后突出自己品牌的优势。比较投机如果客户请客一定要去,通过吃饭多了解信息,掌握客户的弱点投其所好,期间一定要表示感谢,饭后离开也发信息感谢,增进感情促进合作。第三次回访:探讨客户关心的折扣政策,配送以及返利,包括活动的具体安排,初期的品牌提升驻店销售开发顾客,外围开发策略与活动方案帮助店铺做开发,中期的品牌业绩提升,针对顾客的情况做针对性活动推广,后期品牌推广销售突击队帮助店铺消化库存活动,帮助店铺老板树立合作的信心。着重突出活动的带动性活动的轰动性,活动长远性以及创造的业绩,帮助客户树立下决心,让客户感觉到未来的合作前景非常光明。和老板交流店铺经营品牌规划,店长员工培训以及管理制度建立,店铺的促销策划等活动公司都可以支持,目前化妆品店铺最缺乏的是经营模式,管理制度与激励极致还有学习规划等。如果帮助店铺解决老板最头疼的问题,合作就会变得比较容易。与老板交流时多谈成功的客户,谈双方配合的默契要多感谢已经合作的客户,多赞美已经合作的客户,让客户感觉到合作是非常愉快的。第四次回访建立良好的人际关系,已经成为好朋友好哥们,品牌各个方面已经考察的差不多,进程已经探讨的产不多,进入到谈判的最后阶段,订多少货享受哪个政策方面双方开始拉锯,这时候要告诉客户最后的期限,或者让客户交订金的方式成交。也可以暗示如果无诚意,我们将会和你的邻居竞争对手合作,拜访初期如果遇到合作意比较强烈客户,也可以采取让客户交订金的方式,告诉客户如果交订金我就不拜访哪些客户了,品牌给你留下否则我一定拜访你的老对手,这样做风险很大容易让客户走向极端拒绝合作,用这一招要慎之又慎无绝对把握不用。多谈店铺的未来发展,店铺应该如何扩张,根据店铺的集中类型分析如何开新店,让老板觉得经营方面离不开你,做品牌就比较容易。多询问老板的创业史,要带着极大的兴趣丰富的表情,倾听客户的艰辛创业史,期间要多表示钦佩称赞同情,敬佩仰慕溢于言表,亲近关系升级为亲密关系第五次回访 :关系为主交情第一,少谈项目多催回款,这时候大家已经明白,但是最后掏钱的时候总是犹豫,需要用活动业绩,成功的客户影响老板马上行动。五次回访基本是底线,大家已经非常熟悉,业务员已经没有新思路,所以要速战速决,如果不成功就需要同事帮助促成,请经理帮助促成,请老总帮助促成都可以,很多企业的老总不愿意做这样的小事,市场无小事客户是大事为什么不能做呢?多询问客户活动安排在几号,因为需要做活动的客户很多,需要提前按排,让客户造成一种已经做了,需要进行下一步的工作了,大款是理所当然的事情,不要让客户感觉到还不到合作的时候。第六次回访:六次拜访是基本接近极限,如果再不成功以后成功的可能性很小,业务员要心中有数,这次必须势在必得。业务员要开玩笑说六六大顺,没有六次不成功啊,好事多磨都是给我们说的,如果换别人早就成功了,也就是我这么心软替张哥考虑太多,不然的话多赚几万块,因为与我公司合作三个月赚不到10万,就不是 合格的业务,所以要抓紧行动,把以前损失的利润补回来。对于贪利的客户要用利益促成,喜欢做活动高演出的客户要善用活动侧成,喜欢外出考察的客户要多带着客户观摩成功的榜样,对于犹豫不绝的客户要敢于帮助客户做决定。业务头脑要灵活思维要敏捷,行动要迅速促成有方法,糊涂业务永远没有前途。拜访过的准客户要两天一个信息,三天一个电话,七天一封电子邮件,时刻保持联系加深对你的印象,需要长期培养的客户要长期跟踪,如果是爱学习的客户,送一些名家培训的学习资料,如果是爱喝酒的客户过节的时候送两瓶好酒,有老人做寿孩子生日千万不能忘记,更不能装不知道蒙混过关。处交情的标准,初级层次人不到礼不到,电话或者信息到,中级层次人不到礼物到,高级层次人到礼到祝福到,真诚实在是做人成功的基础,也是做事成功的根本。如果爱玩的客户有旅游机会就告诉他,需要成功模式老板多收集案例送给他,总之业务员必须时刻关注客户,心中有客户时时可工作,心中爱客户处处可促成,因为所有的工作都是围绕成交主题。遇到男性客户要多谈大话题,国内国际形势世界局势啊,店铺将来要做大谈发展是永恒的主题,女性客户要谈小话题,多谈多老板的辛苦,尤其是要照顾家庭女性还要带孩子又要做事业,理解女性的辛苦与不容易,多谈孩子迅速拉紧距离博取对方的好感。男人理性注重专业,女人感性突出感情,做业务必须懂人性懂心理,否则就是乱跑瞎跑无绩效的盲跑。数次拜访要坚持以人为本,交人交心如果与客户成为铁哥们,成为莫逆之交那么做什么业务都不成问题。人脉社会比较注重个人感情私人交情,业务就是与人打交道,必须牢牢抓住与人交往的核心,性格相似做人相同做事风格一致,人性善品行好德行高才可以获得他人的信任。合作的前提相信业务,了解品牌相信公司,业务失败的85%是对人不相信,或者是对人不感兴趣,所以做人成功与做事成功是业务顺利成功的保证,如果对人不相信根据客户的好恶投其所好,物以类聚人以群分,变成与客户是同类的人业务就可以顺利成交,掌握业务拜访跟踪的法则,谁都有机会,谁都可以快速成为优秀的业务员,成为无坚不摧的超级业务员。
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