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《银行：社区营销与客户维护技巧培训班》

-----服务营销专家  陈毓慧老师主讲

                          电话/微信：15800035858

【课程对象】：银行理财经理、片区经理等

【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？  每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、社区经理服务营销能力提升（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、社区经理角色认知

（一）信息化战略

1、市场发展趋势

2、竞争对手在家庭市场的营销策略

3、信息化市场策略

4、社区深度营销战略定位

（二）社区经理角色认知

1、社区经理的职责范围

2、社区经理素质要求

3、社区经理具体工作的要点及流程

4、建立社区经理服务理念

5、社区经理积极心态引导

二、社区经理营销技巧

（一）产品特征与营销要求

1、客户需求

Ø 业余生活需求

Ø 继续教育需求

Ø 社会交际需求

Ø 安全管理需求

Ø 其他资讯需求

2、产品特征

Ø 革命性

Ø 附属性

Ø 让渡性

Ø 复杂性

（二）产品客户细分

1、购买决策方式 

2、目标市场特征分析 

（三）产品营销要求

（四）产品分销策略

（五）顾问式销售

1. 拜访前准备（工具、礼仪、目标、心态）

2. 用户消费心理分析与应对

3. 初次面谈：如何收集个性化资料

4. 电话预约

5. 竞争对手价格有效比较法（层进法、削减法、优化法）

6. 个人用户解决方案研讨

7. 个性化方案的制作---“T”字表述法

8. 如何控制面谈场面（一对一、一对多）

9. 如何有效议价

10. 展示技能（展示礼仪、有效表述）

三、做好市场调查工作

（一）注重市场调查

（二）细分目标市场，寻找空白

（三）寻找潜在客户

（四）建构一份潜在客户名单

（五）知已知彼，百战百胜

（六）熟悉客户的资料

（七）了解客户的购买心理

（八）发掘客户的潜在需求

（九）做好实地调查

（十）为产品准确占位

四、巧用促销开发客户

五、利用广告开发客户

六、利用公关开发客户

七、用小智慧开发客户

八、客户接近及信赖建立技巧 

（一）3种接近的方式及接近语言

（二）沟通六件宝

（二）开场问候语

（三）溶入对方的情境

短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功案例分析

                     电子行业客户接近正反两案例

九、收集信息与挖掘顾客的深层需求 

（一）收集信息方法

（二）快速分析信息技巧

（三）创造客户需求

（四）SPIN引导技巧

（五）目的建议引导技巧

短片观看及案例分析： 广州移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

                     深圳移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

                     河北移动：行业解决方案推广的营销策略正反案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、片区开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、片区开发存在问题及营销思路

(一) 片区开发存在问题

(二) 针对存在问题的主要措施

(三) 片区开发的指导思路

(四) 片区开发的经验战略

(五) 片区开发的营销模式

二、片区开发的行动流程

(一) 片区排查（调研分析）——客户需求挖掘

(二) 企业渠道开发

(三) 商户渠道开发

(四) 社区渠道开发

(五) 不同客户群开发的技巧

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、挖掘和识别目标客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、目标客户MAN 法则

（一）金钱

（二）需要

（三）权力

二、客户挖掘与识别的四大途径

（一）缘故法

（二）社交法

（三）网络法

（四）转介绍法

三、客户挖掘的步骤

四、客户档案建立与完善技巧

（一）客户汇总表

（二）重点客户详细档案表

五、客户评估

（一）客户资金实力评估

（二）客户还贷能力评估

（三）经营管理能力评估

（四）客户资金动态评估

（五）客户合作意愿评估

（六）合作匹配度评估

短片观看及案例分析：工行: 客户挖掘与识别案例

                    招行：客户挖掘与识别案例分析

                    浦发：客户挖掘与识别案例分析

                    广发行：客户挖掘与识别案例分析

                    农行：客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、客户银行卡营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、客户营销常用工具

(一)宣传单页、

(二)X展架、

(三)易拉宝、

(四)报纸、

(五)新闻、

(六)广告、

(七)视频、

(八)礼物、

(九)OPP营销、

(十)营销沙龙

(十一)电话、

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