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【转载】 河北金木公司 萧墙内外多隐忧

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文/《中国直销》记者 刘锐
金木进入拿牌关键时期，却祸起萧墙。公司外，声称被金木“陷害”的前任高管出狱后不断上访，要讨回公道；公司内，新旧直销版块水火不容，内斗愈演愈烈。金木直销，将何去何从？
“曾宪君是被冤枉的，是被金木集团栽赃陷害，我要为儿子讨回公道，让金木集团付出代价。”曾兆礼恨恨地说到。曾宪君是原金木集团旗下天津同源堂生物科技有限公司董事长，2012年7月，他因职务侵占罪入狱，获刑300天。
期间，曾兆礼一方面通过上访反映“冤情”，另一方面通过互联网发布了大量关于儿子被金木集团“栽赃陷害”的消息，希望能引起相关政府机构与媒体的关注。
虽有多家媒体过问，但到最后都没有下文。2013年5月，曾宪君出狱，父子二人继续为洗清罪名而努力。据曾兆礼透露，他掌握有金木涉嫌违法经营的大量证据，足以洗清罪名，并告倒金木集团。为此，曾兆礼决定向更上一级的部门举报。
2013年8月中，曾兆礼数次前往北京，向中央一级部门递交材料，曾兆礼表示，目前已获得受理。
同样在8月，金木一位高阶经销商向记者透露，在金木内部召开的市场领导人会议上，董事长钮金木透露，公司已经走完申牌的全部程序，有望年底获得直销牌照。曾氏父子的上访会否为金木申牌带来变数还不得而知。
从采访获得的信息来看，曾宪君曾与金木集团董事长有着不错的私交，而且在金木国内直销业务的启动中，曾宪君起到过重要作用。到底是什么让曾宪君和金木集团走到了水火不容的境地？

“收购”危局
金木集团的前身是安国市中华路饮片厂。1990年，现任金木集团董事长钮金木抓住国家推行改革承包制的机遇，将安国县中药材公司承包下来，合同期限内，使企业扭亏为盈。1993年，钮金木自立门户，成立了安国市中华路饮片厂。
2003年之后，钮金木相继投资新建了冰片车间和中药材培育基地，并扩大了冰片产能。2004年，在钮金木的推动下，原安国市中华路饮片厂变更为安国市金木药业有限公司，2006年再次变更为河北金木药业有限公司。
一系列扩张，使得金木成为当时北方地区最炙手可热的冰片生产企业，很多制药、保健品企业都从金木公司进货，其生产的“金木”牌冰片占据了大量市场份额，并打入海外市场。
在进货商的名单中，有数家直销企业，天狮就是其中之一。早前，曾宪君在天狮集团从事采购工作。因工作关系，曾宪君与钮金木交往甚密。
冰片热销、代工生产为金木集团带来丰厚的效益，但钮金木志在建立自有品牌，以及面向终端的通道。但以当时金木的实力，短期内难以实现目标。为此，钮金木做出了一个大胆的决定，通过收过保定中药制药有限公司完成设想。
保定中药制药有限公司前身是天津乐仁堂制药厂在保定开设的分支机构。天津乐仁堂制药厂是我国中药行业的老字号，由北京同仁堂传人乐佑申于1921年创办。公司旗下拥有94款国家药品批准文号的产品，其中，“胃活灵”和“冠心静”获得了国家专利认可，在市场上拥有良好的口碑。
彼时，以金木的实力完成收购存在很大的困难与风险，钮金木的计划是联合其他企业收购。金木曾与天狮接洽，商谈联合收购一事，但双方最终未能达成合作。
在联合收购受阻的情况下，2008年11月，金木集团出资6000多万元，独立收购了保定中药制药有限公司的全部股权。
不过，这次收购让金木陷入“消化不良”的局面。曾宪君用“蛇吞象”来形容这次收购，“一方面，公司消耗了大量资金，造成现金流十分紧张；另一方面，在大量产品的涌入的情况下，又未能建立足以消化的销售通道，带给公司巨大压力。”
面对危局，金木亟待做出改变。
转战直销
两道难题摆在金木集团面前，一是要解决现金流危机，二是要尽快建立终端销售通路。如果以制药业常见的销售方式，前期投资大，利润回报周期长，品牌建立也需要较长时间。而直销模式在现金流、销售通路建设速度上占有优势。
2009年，金木集团开始尝试以直销模式运作，并招揽来一些直销业内人士。在金木集团董事长钮金木的邀请下，曾宪君加盟金木。据悉，早前曾宪君在天狮时，对金木集团多有照顾，双方相互扶持，曾宪君颇得钮金木的赏识。
为了招揽曾宪君，金木不但给予较高的待遇，还想了很多其他方法。有消息称，曾宪君的弟弟曾宪臣曾因诈骗罪入狱，在他出狱一事上，钮金木提供了很大的帮助，并在他出狱后，将其安排到金木公司工作。采访中，曾宪君也谈到，当年金木在招揽他时花了不少心思。
为了避开国内对直销经营的限制，金木效仿天狮，前期着力开拓海外直销市场。曾宪君被集团派往海外，负责市场开拓，但结果很糟糕。
一位金木高层管理人员告诉记者，曾宪君经营国外市场期间，不但没给金木带来利润增长，反而给集团造成了巨额亏损，这让对海外市场寄予厚望的钮金木大为光火，曾宪君被召回国内。
2009年后，国内直销市场发展势头迅猛，金木集团开始筹备启动国内直销市场。尽管曾宪君在海外为金木造成亏损，但在国内市场启动上却起到了重要作用。2011年8月，通过他牵线搭桥，金木集团以极低的价格收购了同源堂公司，将同源堂的销售队伍以及产品，一并带入金木集团。
据曾宪君介绍，同年的9月1日，他与金木集团签订协议，由他出任同源堂公司的名誉法人代表，并享受同源堂公司营销净利润10%的提成。但据金木中层管理人员张亮（受采访人要求此为化名）回忆称，之前金木与曾宪君达成的协议是，由曾宪君出任同源堂公司名义上的法人，但并不享受公司债权。
从后来的市场表现看，这次整合对金木意义重大。然而，曾宪君自己可能没有想到的是，这此整合亦为他日后入狱埋下伏笔。
锒铛入狱
2012年3月12日，曾宪君向金木集团提出辞职，离职原因不明。3月28日，金木将曾宪君离职的文件下发到集团旗下所有公司。提出离职的同时，曾宪君向董事长钮金木索要自己的利润分成。
按曾宪君的说法，自协议签订之日算起到他离职的这段时间，金木集团应支付给他320万的协议酬劳。然而，集团拒绝支付这笔款项。
关于曾宪君离职有另一种说法，张亮透露说，在曾宪君离职之后，钮金木曾召集公司管理层开会，通报说是因为查出曾宪君挪用了300多万元的集团公款，因而被集团开除了。两笔款项从数额上看十分接近，但拒付提成是否与“挪用”，他并未透露更多的消息。
在担任同源堂公司法人期间，曾宪君保管着同源堂公司的营业执照和公章。索要提成未果之下，2012年6月13日，他将同源堂公司的营业执照等相关手续，进行了登报挂失。之后，他依据挂失声明在工商部门将同源堂公司变更成为由他个人出资的企业。
随后，金木公司报警，并指控曾宪君行为非法侵占金木公司的财产。2012年7月6日，曾宪君因职务侵占罪入狱，2013年5月12日，曾宪君出狱。
据曾宪君表述，他是被金木公司陷害。当时之所以将同源堂公司材料挂失，是另有隐情，并非金木集团所指的利用职务之便侵占金木财产。但有何隐情，曾宪君不愿透露。
同时，曾宪君强调，他不是刑满释放，而是无罪释放。现在他已经将自己入狱的前因后果，以及所掌握的金木集团发展过程不正当行为，包括直销运营中的问题等整理成材料，递交到相应的机构，“我要为自己讨还说法，让更多的人了解，光环覆盖之下，金木集团究竟是一家怎样的企业。”

曾宪君入狱后，由他斡旋达成的收购却带动了金木国内直销的发展。同源堂销售队伍以及产品的出色表现，让金木集团萌生了更多的想法，也带来更多麻烦。围绕着不同的需求与利益纠葛，双方激烈博弈，关系一度十分紧张。对于金木直销，萧墙之内的忧患恐更甚于曾宪君的“反击”。

一场始料未及公司掌控权之争，改变了段金生与同源堂的命运。
段金生曾在天狮分管海外市场，离职后，自主创业。他研发了能作用于骨髓、骨关节疾病有调理功能的双青产品，并成立了天津同源堂商贸有限公司，以直销模式销售。但在段金生赴海外开发市场期间，总经理带领部分市场团队“陈桥兵变”，意图夺取公司掌控权（详情请见《中国直销》2013年2期杂志报道《同源堂内战》）。
等段金生回国后，公司已实际分裂为两派。鉴于同源堂公司内耗严重，段金生决定带领拥护自己的市场团队另寻合作方。在几番接触后，段金生始终没有找到满意的合作方。正在段金生焦虑之时，曾宪君出现，在他的引荐下，段金生带领市场团队与产品并入金木集团。
2011年8月，段金生与金木签订转让协议，约定由金木出资同源堂公司转让费5万元，及双青产品技术转让费15万元，共计20万元完成对段金生天津同源堂商贸有限公司和双青产品的产权的收购。
事后，在谈到这次合作时，段金生表示当时他想要尽快地找到一家合作企业，之所以选择金木，是看中了金木的生产能力，觉得金木有条件为双青产品提供生产支持。至于20万元转让费，则是一个象征性的费用，并不代表真正的交易价值。
2011年11月22日，金木·同源堂中国区市场启动大会正在召开。金木集团董事长钮金木发言后，同源堂公司总经理段金生走上主席台，宣布同源堂公司及双青产品正式并入金木集团，共同经营直销。
另有所图
被金木集团收购之前，同源堂已经在市场上运作了3年多，有一套成熟的商业模式，经销商团队对双清胶囊有很高的信赖感，也创造了不错了市场成绩。
进入金木之后，原同源堂的团队继续以双清胶囊为主营产品，其市场表现赢得了金木集团的认可。
周成（化名）是最早一批加入同源堂的会员，之后他跟随段金生转战到了金木，如今是金木的高级经销商。采访中，他透露说，由于之前的市场铺垫，以及双青特殊的产品功效，与金木合作之后，市场经营很好。“2012年，我们取得了2.5亿的市场业绩，为金木集团贡献了大约4300万的营销净利润，集团对我们很满意。”周成得意地说。
然而，正是因为这样的市场表现和利润贡献率，让金木集团有了更多期待。
周成告诉《中国直销》，金木集团在看到直销模式的立竿见影的效果后，想要依托于同源堂团队的理念，销售更多的集团产品。“集团希望我们更多地销售集团的产品，包括药品。但这一想法遭到大多数同源堂经销商的反对。”周成谈到。
“我们一开始就是卖双青的，之所以跟随段总（指段金生）来到金木，也是为了能继续销售双青。我们不想做全套的产品，我们只认双青。”周成谈到。合并到金木之后，他们负责销售包括酵素和茶在内的9款产品，但双青是其中表现最好的，也是市场业绩的主要来源。销售过程中，他们已经总结出一套完整的产品销售方案，实现团队壮大和业绩收入的双重保障，他们不愿意打破这种平衡。
同时，团队领导人提醒金木集团，药品不属于直销经营范畴，销售药品属于违规行为，会带来极高的经营风险。然而，经销商给出的理由并没能说服金木集团，金木集团董事长钮金木坚持要求拓宽产品线，而团队则坚决反对。
同源堂的团队不合作的态度，让金木集团不满。
“新军”入驻
眼见直销模式带来的利益以及原同源堂团队的不合作，金木集团决定引入新的市场团队来销售自有产品。
2013年4月，一些打着金木集团名义的直销运作团队开始招商运作，宣称是集团董事长钮金木新开辟的直销板块。据一位知情人士透露，新进入的团队名义上隶属于一家新注册的公司，而这家公司的注册人并非集团内部人士，和金木集团并没有直接关系。
“这是集团设立的一道‘防火墙’，但这层关系很多人都不知道，金木公司也从来未对经销商提过，因为参观、开会、培训都是在金木集团内，集团董事长钮金木也经常出现在大小会议上，所以经销商便以金木作宣传。”
在金木经销商内部，他们习惯将卖集团产品的团队称为“新盘”，将经营双清胶囊的原同源堂团队成为“旧盘”。而两套班底使用的制度也不尽相同。
何跃（化名）是新盘的一份子，他将金木集团的新直销板块当成一个机遇。据他介绍，相较于新盘的制度优势在于采用了动静结合。据何进介绍，公司的静态奖包括三部分，一是全球业绩分红；二是被称为“倒钩奖”的静态奖金设置，即加盟会员可享受推荐人对碰奖的业绩提成；三是见点津贴。
“静态奖的设置对市场的刺激作用蛮大的，我的会员里，就有很多是冲着这个奖来的。”何跃表示和店铺加盟政策一样，静态奖的设置对团队扩张有积极的推动作用。
为推动“新盘”发展，金木公司在2013年8月10日新出台的政策，规定店铺经营者，首先必须先成为金木公司6900元的高级代理，之后，缴纳3万元的加盟费，将得到金木公司提供的6万元货品。此外，还将享受“6+1”的汽车奖励。
现在，让何跃发愁的是金木的公司产品。何跃告诉《中国直销》，目前金木在新盘推出了十几款产品，在“五宝”（金木新直销板块主打产品）之外，还有一些标注为国药准字号的药品。“像冠心静这种药，虽然效果好，但毕竟不是每个人都能吃的。”何跃抱怨说，和保健品相比，药品销售太过局限，不利于市场开拓。
凭借制度上的优势，经营新盘的团队开始大肆挖原同源堂团队的墙脚。
激烈交锋
金木公司与新团队的行为引发了同源堂经销商的不满，他们一方面抗议集团行为，另一方面也开始寻找新的合作方。
在同源堂团队中，中华同源国际成功系统目前是金木直销最大的业绩来源。
据一位成功系统高阶经销商透露，与集团董事长钮金木发生意见分歧后，系统领导人朱玉琴开始寻找另外的合作对象。其中，天津金士力佳友与成功系统有过深入接触。
“谈判时，我们就只有一个条件，就是不改制度，做调整我们都可以接受。”高虎（化名）是中华同源国际成功系统的核心成员，和朱玉琴一起参加了谈判，他说金士力佳友在一开始答应了他们的条件。
但在后续谈判中，金士力佳友公司以不可能推行两套制度为由，否定了朱玉琴等人提出的加盟条件。对于引入双青胶囊一事，金士力佳友同意引入，但要将产品送往天士力集团进行审核。
“天士力集团产品检验程序非常复杂，至少得半年时间。我们现行的制度是最适合双青产品推广的，我们不愿意并入金士力佳友的公司制度，也不愿意等待长达半年的产品空窗期。”高虎谈到。
成功系统与金士力佳友的谈判宣告破裂。
与此同时，接到中华同源国际成功系统与另外的公司协商平移的消息，金木集团董事长钮金木赶往沈阳，找到朱玉琴等人。“钮总首先就给我们道歉，说有什么事大家可以一起商量解决，希望我们能留在公司。”高虎告诉记者，虽然钮金木表达了挽留之情，但否决了成功系统突出的放弃“新盘“的要求。
最终，双方商定了一个折中的方案，约定集团新开辟的直销板块那边不能销售双青产品，但同源堂的经销商也不能两边做市场，如果加盟了新起盘的那边，则必须放弃旧点位，重新报单。
暗流涌动
虽然紧绷的局面暂时舒缓，但风波仍未平息。
最近，高虎收到消息，得知“新盘”团队大肆宣扬即将上市升级版双青产品——骨髓宝的消息，以此炒作市场，对他的团队稳定性造成一定的影响。最近几天，他接到很多团队成员来电，向他咨询消息的真实性。
“当初，钮总答应我们，新盘不销售双青产品，正是因为这样，我们才答应留下来的，怎么就变卦了？”高虎显得很气愤，同时也很无奈，“没办法，双青的专利权都已经卖给金木了，只要不取名双青，他高兴取‘骨髓宝’、‘骨骼宝’什么名字都是可以的。”
在这件事情上，段金生比高虎乐观。他表示，虽然已经将双青的产品专利出售给金木集团，但是，在产品生产环节上，他一直把握着核心工艺复合酶的参数设定。至于金木集团是否会推出类似于双青的骨髓宝，他不得而知，或许集团董事长有更长远的发展计划。
“他们就是想要放出这个风儿，好借机拉我们同源堂的人。”高虎说，很早之前金木新直销板块的人便打着集团直销的旗号，大力宣扬他们的制度优势和产品政策，并称最终会兼并同源堂，对同源堂的经销商展开攻势。
“我们肯定不会坐以待毙啊，遇到这群不地道的人，就没什么规矩好讲。”高虎称，针对金木新直销板块人所宣传的制度和产品，他们制定了专门的“拆台”计划，并通过团队复制下去。目前而言，新直销板块虽然在一定程度上对他们的市场稳定性造成了冲击，但并不致于影响大局。
“我们系统的目标是今年实现3亿元的业绩销售，按照目前的发展状态，完成目标应该是不成问题的。”高虎称。

（此文刊于2013年9月刊）

原标题：金木 萧墙内外多隐忧

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