我的日志

直销奖金制度的奥秘(直销人必看)

直销奖金制度的奥秘(直销人必看)

直销模式与传统营销模式相比，最大的区别之一是在奖励制度的设置上。依照公司设置的奖励模式，直销员可以通过个人的销售活动获得奖励，这也是直销模式最吸引人的方面之一。
　　在直销的发展史上，曾经出现过许许多多的奖励制度。这些形形色色的制度中，有些至今仍然在被使用，而有些实际上就是一种非法敛财的方式。本文特从这些制度中选取了较有代表性的几种进行简单阐述，以利于直销员在面对直销奖励制度时学会甄别。
　　传统级差制
　　级差制是应用最广的直销奖励制度之一，它有几个主要的特点。
　　首先，必须要有个人最低销售额或消费额。级差制度有一个特点，就是不劳动者不得食，并且不使用产品，就没有销售产品的资格。级差制还分为归零制或是累计制，所谓的归零就是指每个月的业绩都重新进行计算，也就是说，这个月做少了，不合格，下个月要从头做；这个月做多了，下个月还是从头做，不会累计。累计制度正好相反，什么时候合格什么时候可以得到奖励。级差还有超越制度，即你的下级的级别可以超越你的级别，但你们的上下关系还在，一旦他不合格，他的团队就会紧缩到你这里，或者你后来级别又比他高了，他就再次回到你的团队里面了。
　　在级差制中，还有一个小组业绩压力：即当你成为中高级经销商时，无论你有多少成功的部门， 每月都必须要开发新的部门，方可领取领导奖金。
　　单轨制 双轨制
　　单轨制就是异地拉人头的直销，拉来多少人，交上多少钱，就能够赚多少钱。这样的模式也只能按照异地拉人的方式来做，这是纯粹的拉人头，这种模式骗钱的成分太大。
　　双轨制是一种非常流行的模式，它大概在1996年开始出现。自诞生以来，双轨制一直饱受争议，它比级差要简单，而且速度非常快，因此流传速度非常快。但是必须注意到，双轨制有很多陷阱和违规的东西。
　　双轨制的外在表现形式是：
　　⒈一般在网上，通过网上支付方式进行交易，看不见，摸不着。
　　⒉不是以销售为导向，而是以拉人头为目的。
　　⒊无产品，或者产品少，产品单一。
　　⒋产品不是自己公司生产的，一般是买断别人的经营权，骗取厂方的信任后，与之签定特许经营连锁专卖合同，并拿到营业执照副本等企业重要资料，最终使企业蒙受巨大损失。 　　⒌每周收入有封顶限制，倍增速度相对少和慢。
　　⒍大多公司发展到一定程度都要有K值，所以中高层收入有限，制度对中高级业务人员吸引力降低，直销员中短线炒作心态盛行。
　　⒎双轨制极易形成“大象腿”，这时虽然团队人数众多，却难以符合领取奖金的要求，造成很大的业绩沉淀。现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金，以图解决大象腿问题，但解决不了实际问题。双轨制度说白了，就是只有两条线，左边和右边俗称左腿、右腿，这和级差制度完全不同，双轨制只有两个直接的下属，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一样。再发展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，会在你这条线的最下面。
　　双轨制度中，奖金发放的范围很广，当销售人员越来越多的时候，公司的奖金就会被重复拿，总有一天是入不敷出的。因此事实上，采用双轨的公司，最终的结果将是崩盘。无论采取什么措施，都只是延缓这个过程。虽然双轨两条腿看上去好像很容易做，但是实际上，毫无例外的都会出现偏腿，也就是说两条腿发展不平衡，导致一方发展很大，而另一方却拿不到钱。
　　双轨制公司做不长久的原因是：
　　⒈很多双轨制公司本身根本就没有长期经营的打算。
　　⒉双轨制容易培养出一种懒惰心理，大家都希望坐享其成，不能主动地的发挥每个人的积极性，而且培训少，建立的网络一盘散沙，容易倒塌。
　　⒊双轨制一般告诉别人只要一次投入，就可以坐享其成，一辈子享福。事实上没有重复消费，没有销售，生意自然做不大。双轨制根本不能长久的原因是没有或很少有销售和团队管理。
　　⒋双轨制一般是两条腿走路，很多人都是一边大象腿，一边蚂蚁腿，碰完就不能再拿钱了，必须要再推荐新人，平衡后才能碰局拿钱，实际上还是得不断发展新人。
　　矩阵制度
　　矩阵制，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。矩阵制可分为：纯矩阵制度、矩阵+双轨、矩阵+级差。它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低，所以要获得更多收入，就必须不断地开发消费者市场。
　　矩阵制也曾经被很多公司所采用，但它有几个致命的缺陷，这些缺陷，注定了矩阵制已经不适 应现在直销市场的发展需求。
　　⒈怠惰下级，容易吸收懒人。公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态。
　　⒉水蛭效应。顶尖的直销员获利不高，泛泛之辈收入反而更大，顶尖的人投入的时间和精力得不到相应的回报。
　　⒊投机的成分高，收益多少全凭运气。
　　⒋成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益。
　　⒌矩阵制度提倡均富，适合纯以自用为目的的人群。这使得上级无条件地帮助能力差的下级，但也因制度过于死板，过分养懒人，使人觉得像大锅饭似的“做还不如等”，容易挫伤积极直销员的积极性。
　　电脑排网制度
　　电脑排网制度，也称圆销制度，是指在成为公司直销员之前，首先要购买该公司数百元乃至数千元的产品。之后方可加入直销的顺序排列。
　　电脑排网制度每层上的人数是设定的倍数增加，当排满预先设定的层次后，这个网（团队）就形成了。电脑排网直销诱惑力强，欺骗性大。电脑排网直销全是个别人在操纵，得到实惠的是其亲朋好友。一般参加直销的人，谁也不知自己在哪条线上。有些人月初排在27号位，到月底就变到了34号位，根本无出网的可能。
　　《直销管理条例》规定：直销企业不得强制安排直销员发展下线人数，或者根据发展下线的人数计算报酬。而电脑排网直销恰恰是强制安排下线人数，按发展下线的人数计算报酬，这是严重违反国家规定的。
　　现在很多企业推出所谓“圆销计划”，实际上就是电脑排网计划。后面加入人员的收入根本无法保障，欺骗性极大。

******************************************************************************

*FORMOR中国FM第一系统钻石生产线诚邀中国各界的朋友
*我们的信念：
*幸福是一种追求，快乐是一种心情。
*成功对与每个人的概念都不相同，只有一点是一样的，那就是将梦想成为可能。
*喜欢进入我的博客与我共同学习与成长。
*联系时请注明FORMOR
编后注-【我是席梵钉，认同安利（Amway）的企业运做能力，看好捷星（Quixtar）电子商务模式，当前正在运做美国优秀电子商务直购公司ForMor（富尔）国际。多年来一直在带直销团队，热衷于系统培训和团队运做，谈不到优秀，但团队的伙伴感觉本人为人和善、真诚，勤奋。目前，各类直销公司很多，其中不乏优秀公司，但是很多朋友难以做出判断。为此愿为大家提出宝贵建议，探讨系统运做的心得，找到适合自己的公司和团队，与一心想做捷星Quixtar或者迷恋捷星的朋友畅谈团队从Quixtar进入ForMor的真实感受。在线客服QQ-544375315 UC:49847046 http://hi.814e.com/formor
http://www.eformor.ik8.com(团队网站) ForMor公司网站：http://www.formor.com 】

«上一篇：冲绩保级” 直销员狂打价格战