http://blog.sina.com.cn/m/chenanzhi陈老师

建立数据库或许繁复，却可以为自己带来不少益处，因为它不仅是单纯的数据管理，更是成功直销商做事的系统。因此，若能建立个人数据库，你的直销之路一定可以走得更顺畅，收获也更丰富。

（六）攻略六：克服邀约中的借口与拒绝
借口与拒绝就是找一个不做这个生意的理由。有的人对建立这门生意很兴奋，他们也愿意迎接挑战，但是他们就是不好好做。换句话说，你去推荐他们、邀请他们、你为他们举办家庭聚会，他们就是不能给你一个圆满的答案。
遭到拒绝可分为四种情况：
1、邀约时遭到拒绝
2、在做家庭聚会上遭到拒绝
3、跟进时遭到拒绝
4、在他加入并启动后遭到拒绝
我们把它分成这四种情况，看看在营建这个生意时，到底在哪个环节上出了问题，下面对第一种情况作一个说明。
在邀约时，你知道人们拒绝什么吗？
“你谈的是某某直销公司吧，我很忙，是推销吧，对那件事我根本不感兴趣。是金字塔式的推销吧？已经饱和了，我不喜欢赚朋友的钱，现实点吧，必须推销产品吗？有人做这门生意就没有成功，你赚了多少钱，税收怎么样？我没有足够的时间，有人告诉我，这门生意不管用，产品太贵了。这样做会失去朋友的。我希望马上就做赚钱的事业、我太老了、我太年轻了、不值得付出、赚不到什么钱、不认识很多人、不能打电话、这个生意不适合我、我不喜欢你们的产品和磁带。”
让我来分析一下人们的借口和拒绝。看看我们能做些什么？如果有人对我说那些拒绝的话，我就说：“太好了”或者说：“你既然已经明白了，我就没别的要给你讲了。”但如果有些人积极的拒绝你，而不是消极的，他们对你说的真正意思是——给我更多的信息让我信服。因为人们并不喜自己做决定。
四个人一起去餐馆吃饭就是个很好的例证。你们一进餐馆，服务员跑上来问：“请问你们订了位置没有。”你说：“我们没有。”服务员又问：“你们想要单间还是在大厅？”你说：“我不知道。”服务员又问另一个人“你们想要单间还是在大厅？”回答还是不知道。因为你们每一个人都不想做一个错误的决定，如果要一个单间，可能其他的人不会满意。每一个人都不愿成为错误的决策者。终于有人提议说：“我们就在大厅吧。”于是每人都附合说：“好，大厅很不错。”这时服务员拿来菜谱，你们拿了菜谱，每个人都看一看，服务员问你们：“要点什么呢？”回答的是：“不知道。”服务员再问：“你们这些小伙子要点什么呢？”有建议说：我们来份土豆，怎么样？于是大家都合说：“这正是我要的菜。”“你们要什么主食呢？”服务员又问，回答的又是“不知道”。人们不想做一个错误的决策，但是如果有人做一个建议，他们往往会接受，因这并不是他们做的决定，而是别人替他们做的，现在明白了。
如果人们吃饭都这样，可以想像，当他们得到像A这样的机会，他们会怎么样？他们就会说：“喔，这看起来真不错，但我不想做一个决定，如果你帮我做一个决定，我会做这个生意。“现在你们该明白了，为什么你讲完了计划后会遭到那么多的拒绝和借口。

在邀约人时，你可以给他们一点点生意要领，他们就会说：“那是什么？”希望每一个人都知道那门生意是怎么回事，处理方法的不同，依赖于你邀约方法。你是直率的邀约，或是比较正式的邀约。如果是正式的邀约，怎么邀约呢？正式邀约就是你说：“我有一些资料给你，你会回家吗？我到你家顺便拿给你。”他们会问：“什么事？”你说：“哦，那是我为星期二准备的资料。”他们说：“是吗？但是我想提早知道有关它更多的信息。”于是你说：“可以，非常乐意告诉你，但是我现在没有时间，那以后一起来讨论那些东西，好吗？”如果他们仍坚持要知道些什么，有二种办法可行。
第一个就是你说：“很显然，你现在不感兴趣，我找个其他时间给你讲。”或者说：“我手头有点信息资料，我到你家给你一盘磁带吧。”我知道每个人都有不同的处理方式，如果我在这里讲的不同于你的上级所教的，那么请你在行动前，咨询你的上级。
但是不要仅仅停留在明白的层次上，一定要实践，如果你们夫妇俩一起做，互相练习。找你的上级领导练习，练习邀约，以便让你邀约别人一次，你就会知道，他们对你说一些什么，然后学会处理和应付它。有人说：“是某某直销公司吗？”请不要说“不”。
我记得有一次，我去为一个人做家庭聚会，我到他家，那个人就在门口迎接我，他说：“我今天请来一对夫妇，他们问我是不是某某直销公司，我对他们说不是”我说：“我告诉你怎么办，你进去把他们叫到一旁的卧室，告诉他们，就是某某直销公司，如果你不这样讲，我就不讲计划。”因此如果有人问你是不是某某直销公司，我不知道你以前怎么回答别人，你怎么处理？我的做法是说：“是的，你知道某某直销公司什么？”一定要积极主动一点，不要遮遮掩掩，有人问你某某直销公司是什么？你就说：“你了解某某直销公司是什么吗？我们每个人知道的也许不一样，我们需要坐到一起好好的谈一谈”，你知道吗？这样做才能使你处于主动位置。你应该知道某某直销公司是什么，当你邀约人时，一定要尽力达到这样一个效果，邀约的目的：就是找出谁在寻找机会，你邀请很多正在寻找机会的人，这样你就不必担心下一步怎么办。找出在寻找机会的人，找出有梦想的人。
当你电话邀约时，对方说“我很忙”，怎么样处于理这类回答呢？我就说：“有什么比每年额外赚数百万元更忙的事呢？”可我没有这样说，我说：“好吧，那样的话，我们需要聚一下，好好谈谈我们正在忙什么吧！”明白吗？繁忙的人都是那种在寻找机会的人，因为他们一有时间，他们就会充分利用它，老是有时间的人，他们什么也不做。对吗？这些通常是特别懒惰的人。
有时，有人说“要涉及推销吗？你怎么喜欢搞起推销来了？我不喜欢”，你就说“太好了，你一定会喜欢的”。我的意思是：如果是他们非常喜欢推销，你可以出去告诉他们，推销是这个生意全部内容。如果他们不喜欢推销，你就说：“你没有必要做推销工作，你只需做少些的推销就可以了。”我经常问别人你讲的推销是什么意思？你不喜欢推销哪一点，他们回答说：“我就是不喜欢推销”我说：“为什么？我说你曾看过一场好电影吗？他们说：“看过呀。”我说：“看过之后，你出去把这场电影告诉过其他人吗？”他们说：“告诉过。”“喔，你刚才所做的事，就是向他们推销一个想法，让他们去看看那场电影。”也有人说：“我就是不喜欢推销。”他们所做的事情就是向你推销一个观念——你不想做什么事情。
还有人说：“我对那种事情根本就不感兴趣。”我就说：“我还没有告诉你是什么事呢？”你们在电话里遇到有人这么说吗？他们说：“我只是不知道我是否真的对那些事情不感兴趣？”我说：“你对赚更多的钱还是感兴趣吧？”他们回答说：“是的。”我于是就说：“那么我们坐下来谈一谈，怎么样？”
明白吗？你应该时时控制你所说所做的一切，使自己永远处于一个主动地位。你应该知道，你手里已握有一个非常好的生意。并且意识到，当别人拒绝你时，你就说：“太好了，很高兴你这样说，你再拒绝我都没关系，至少你应该知道我能帮助一个人改变他的前进方向。”他们说：“如果你遭到某个人的拒绝，并且这个人说话办事都与这个生意相脱节”，至少你能调整他们的方向盘，使之回到正确的方向来。可是你们不能调整一辆停着车的方向盘。
一定要记住，你对提出问题的人的回答，控制着整个对话的成功与否。
（七）攻略七：善用销售技巧
销售技巧除了代表高明的销售方法外，真诚的分享心态，掌握客户需求的产品及服务，也是决定销售胜负的重要因素。
有位从事直销事业的朋友曾说：“我的挫折感好大，我经营直销事业已经半年了，可是业绩一直不太理想。”当问他原因，他说：“我不懂得销售的技巧，可是我很认真地把我对产品的认同观点传达给对方，有时对方也觉得不错，可是为什么就是无法促成呢？”
多数直销伙伴都曾遇到过这样的问题。有些经验较浅的伙伴也都认为，在理念上的沟通，并不需要任何的技巧或方法，只要讲重点就可以被接受了，所以有许多人仅凭着自己认同的观点试图说服对方，结果却往往不尽理想。也有一些直销尖兵在经营直销事业一段时间后，因为太过于追求高明的销售技巧，疏忽了销售的基本动作，反而难以突破瓶颈。
什么是销售？以直销事业来说，从零售、推荐到服务，都关系着销售的成功与否。
1、正确的销售心态

有些人在销售时，常常会习惯以自己的主观想法来分享产品，反而将客户的需求置于一旁，结果可能我们推展得口沫横飞，客户却无动于衷。所以，在销售前，一定要先了解客户对商品的认知和需求。
另外，我们偶尔也会因销售心切，在推展的态度上显露出急切、强势的感觉，甚至强销产品，这些都是不正确的心态。因为当我们以诚心与客户分享产品时，就算他一时不愿接受产品，也不会拒我们于千里之外，而且永远留下下一次的机会。
2、数据、产品要备齐
一般客户最想了解的是产品的品质、价格、性能、实用性、服务、公信力及其他的附加价值等，这些是属于让客户建立信心的数据。此外，还须准备由公司提供标准格式的订货单或送货单、名片、公司产品数据等物品，最好和组织上级一起配合，有整套完整而不繁琐的必备文件，不仅使用时方便，更可以以专家有条不紊的专业形象面对客户。另外，对于所销售的产品，也应有能随时取得的渠道，或自己准备少许的周转货也是必要的。
3、举办会议以利销售
运用聚会的气氛促成销售，也是销售效果很好的方法。所以你可以依据产品的性质和组织上级彼此配合，举办家庭聚会、产品发表会、研习会、座谈会等。
4、准备充分的产品
你可将产品放在家中显而易见地方，或随身携带一些样品，以利客户需要或感兴趣时，立即提供或试用产品，客户也会受你态度的影响，自然地向你问起有关产品的事。
5、掌握人性，成交率高
如果客户问许多与商品有关的事，通常表示他已对商品感兴趣或有购买的意愿，所以要懂得掌握人性微妙的感觉，适时解决客户想要知道的事项，随时站在客户的观点及让人接受的方式回答问题， 这才是身为销售人员的力行根本，成交率自然会提高。
6、分级诉求
大体上，推广的方向可依年龄层做不同的诉求，如年轻的客户，以创业生涯为诉求；中年的客户，以保建为诉求；家庭主妇，则以实用、多用途为诉求；特别需求者，就以适合他或他关心的层面为诉求。如此一来，就比较容易被接受。另外，还记得刚加入直销事业时，公司或上级教我们怎样列名单吗？在列名单时，就把潜在客户、零售客户依需求度整理分成不同的等级，将目标更清楚化。这样，当我们在推荐或销售时，就能走最准确但也较便捷的路了。
7、热情有助销售
热情是传递销售的最好方法。所以，在你与他人分享时，一定要让人感到你对产品的那份支持度及力量或兴奋的情境，让他完全感染那分信心、信任度，再加上热情的提醒购买，成交率必定提高。

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