我的日志

　在我们都在为直销法的即将出台而充满期待的时候，我们的大多数人都在不明白传销与直销之间的界限而苦恼，安利、完美、玫琳凯等等，一系列的美容保健品，就这样在安利的光环下轰轰烈烈地开始了由“传销”向“直销”演变的过程，尽管虽然都很冠冕堂皇得举着“直销”的大旗，但还是做着老鼠窝的＂传销＂活动，据不完全统计，单在"完美"的窝点就高达150家之多。

音乐、掌声、投影仪、一群奇怪而兴奋的人，一场号称为“完美营销”的讲座就这样开始了，意料之外的是，讲授课程的不是某一个专家，也不是完美厂家的代表，而是自称为是“属于完美的人”。在杭州某宾馆见到的这一培训场景，似乎与安利的方式没有什么不同。

　　据台上的女主持人介绍这位 “属于完美的人”的培训师来自丽水，是农村妇女，原先在家无所事事，没有什么收入。而加入完美后，有了自己的事业，还发了财。她说自己是“属于完美的人”，因为她感谢完美带给了他们最可靠最直接的金钱和享受，2003年度完美在全国取得的巨大销售额里，有着她的辛劳和成功！但是我们却很难从这位“属于安利的人”身上找到一点有钱的洋气质来，农村妇女，穿着打扮都显得非常的“土”一点也没有看出发财的迹象。更令笔者不解的是，在各个厂家和商家为分销渠道而大感头痛的今天，值得我们深思的是，完美究竟拿什么来“完美”赢得市场呢？　

　　拿金钱奖金做幌子

　　笔者在培训会议上发现，无论是已成功的直销人员的现身说法，还是通过投影仪来展示的全球完美成功人士，都给营销人员赤裸裸的金钱诱惑，也就是教唆营销人员远离朝九晚五上班族的生活，成为“完美”的传销商。 在长达半个多月的暗访中，笔者掌握到了“完美”的传销奖金制度。“完美”推出九大奖金制度，分别为：（一）、零售利润（二）、组织奖金（三）、红宝石经理培养奖金（四）、翡翠经理培养奖金（五）、钻石经理培养奖金（六）、金钻石经理培养奖金（七）、金钻石经理平级奖金（八）、红宝石经理旅游奖金（九）、钻石经理汽车/房屋基金。据“完美”奖金制度分析，作为所谓的“直销”人员可以拿到产品8折的优惠，20%的利润空间可以反馈给“直销”人员，这一点和家电等传统的销售似乎没什么两样，但事实上，在培训会议上讲授者更多强调的，更多的“直销”人员在意并不是这20%的利润，而是销售额的上升后能够给予的9%初级经理培养奖金、6%中级经理培养奖金、3%高级经理培养奖金以及金牌经理平级奖金、旅游奖金、特别奖励等。笔者翻开现场买的一本《完美——中国直销精英企业》介绍，按照完美的奖金制度，初级业务经理即自己和伙伴们（下线）的一个月的产品销售额在30，000-50，000元，月收入就在3000元左右，中级业务经理（月销售额达60，00元），月收入就有5，000-10，000元，高级业务经理月收入可达50，000元，而到了资深业务经理月收入将达100，000元。这对以赚钱为目标的直销人员来讲，的确是“挡不住的诱惑”。　

　　看似完美无缺的奖金制度事实上漏洞百出，因为每一个加盟完美事业的人，并不仅仅是营销者，还必须首先是消费者。笔者在现场认识一位做“完美”已经一段时间陈小姐，当笔者表示愿意从事“完美”事业，她首先就向笔者介绍，要成为“完美”的会员，首先得购买了清调补（完美的一种产品）一套，价值480元。而且成为会员后，每月还必须购买200元以上的完美的产品，否则会员自动取消。按照这一套逻辑，会员要把钱赚回来必须发展其他人（即通常所说的下家）进来从事“完美”，才能享受“完美”的奖金制度，而新进来的会员又得重复笔者入会时所做的事。“完美”到底在赚谁的钱已经一目了然了。.

　　更让人不解的是，在笔者与陈小姐接触近半个月的时间里，曾多次向陈小姐提出要求看有关奖金制度的相关文件，但陈小姐每次都搪塞而过。笔者又向杭州某“完美”营业厅的负责人要相关文件，同样被拒绝。试问，没有法律文件保障的奖金制度又怎么能让人信服。

　　笔者认识的一位加盟“完美”一年多的女孩子，在经销完美产品许久未果，只有“享益”了自己买单的大约三千元左右的“完美”的产品。

　　为了进一步取得陈小姐的信任，笔者又一次花了480元买了“清调补”产品一套，内包括完美高纤乐、完美芦荟矿物晶、完美营养餐。据介绍长期使用能使人更健康更长寿，并声称结合当代国际国内营养保健权威论证。笔者在随之赠送的光盘看到，声称此产品以获得中国保健品信用标志使用证书。 然而笔者在该产品的外包装上看无论是完美高纤乐、完美芦荟矿物晶还是完美营养餐都只注明获食品生产许可证，而并无保健品生产许可证或药品生产许可证。

　　一个远在山东的妇女在看了笔者关于安利的文章后，打电话来声泪俱下，说是自己还不到10岁的小男孩，因为受爷爷奶奶的宠爱，经常给买这些属于“安利”“完美”等的“绿色产品”，结果发育过早，已经喉结突出，唇毛发起，而由于是经人推荐购买，对方不认帐，苦无地方去申诉。那么，这些产品是不是有刺激性的元素呢？这一点笔者不得而知，但从那位母亲的哭声里，我们感受到了完美的产品似乎并不完美！

　　还有一点值得注意的是，完美产品的“性价比”是否合理。某大型超市经营雅芳等国际品牌专柜的小姐这样告诉笔者：“与我们这些品牌相比，完美的产品的性价比完全不适合，就拿一支完美芦荟的牙膏来说吧，充其量成本价在10元左右，这在国内牙膏市场上已属于高端品牌，而其32元的售价其实是盘剥太多的利润空间。” 这不禁让笔者想起了传销队伍里的一句豪言壮语“可以将石头当成金子卖”。

　　拉人——维系完美的营销卖点

　　还让笔者思考的是，在作为直销企业的代表，在实现国内市场营销渠道变革上起着举足轻重的完美，究竟拿什么来维系完美的营销卖点呢？ 日前，浙江省工商局公布了今年以来查处的五大传销典型案例，其中就有一件是关于完美的。周松儿夫妻二人从2003年9月起，共同从事广东中山完美日用品有限公司“完美”系列产品的“无店铺销售”活动，介绍他人通过购买产品加入自己的营销网络，会员之间形成上线的关系。到2004年3月案发，当事人已利用该营销网络发展下线业务员124名，销售产品金额26万元。　

　　这绝不仅仅是个案，今年5月临安县工商部门查获完美保健品非法传销窝点，抓住了26名聚集者，现场有“完美营养餐”、护肤系列产品等传销物品被查获。现场还发现了“完美”事业的讲课活动安排表和讲课笔记。经过大量的调查取证以及临县“完美”产品的传销组织者孙某自己交代，今年他利用“完美”产品的销售，完成产品销售总值达30多万元，净利润达到5.4万元。临县“完美”产品传销组织的讲课人员达16人，参与这一传销体系的人员达100余人。

　　陈小姐告诉笔者在整个浙江省以日用品商行、保健食品商行以及日用品经营部等形式销售完美产品有120余家，杭州地区就有14家。据笔者半个月的观察发现，实际上每个所谓的销售点其实都是一个非法的传销组织，而店长其实就是传销的头。陈小姐还告诉笔者，这些传销组织的人员分别在100人到1000人不等。　

　　笔者在所购买的完美的光盘教材里发现一套由完美总裁许国伟做的讲座，在讲座中他向听众们一再介绍“多层次传销”的概念。而核心教导听众通过身边的关系网络，发展下线，下线的又发展新的下线，而将完美产品的卖出去。其中许国伟举了一叶先生的例子：叶先生首先找朋友、邻居、以前的女朋友……而在这些朋友的介绍过程中就成了叶先生的下线。而他们所做的分数也等于叶先生升级（奖金制度）的分数。叶先生的下线又可以去发展新的下线，在这个过程中叶先生不用再直接销售，却可以坐享得到积分。　

　　专业人事指出，判断一个企业或组织是不是传销，关键看销售方式是不是通过发展一个层次的传销员并由传销员向下发展而决定的。即使某个企业设有店铺和柜台，只要核心的营销方式是“传人”或者“传物”，而不是由售货员直接面对终端消费者，其本质就是传销。

　　由此可以看出，完美其实披着“直销”的外衣在混水摸鱼，它可以摆脱了部分传销的尾巴，但骨子里还有着传销的味道。笔者在一次某电视台曝光的产品中，赫然发现了“完美”的产品完美再现，而涉及这一活动的从大学生到农民，从普通工人到家庭主妇，传销本身非法，直销未立法，游走在传销与直销之间的“完美”如何才能完美呢？

来源：中国营销传播网

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