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赵桐：名“晗”，字“桐”，英文名“Joshua\"。从事商务贸易。　

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[阿桐看直销]专辑[12]：《从直销产品的“跳水”现象看消费市场》

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[《从直销产品的“跳水”现象看消费市场》作者：赵桐]

近年来，我们会发现有越来越多的直销产品出现了严重的“跳水”现象，有的甚至打到2~3折，而且又绝非假冒产品。针对这种现象，阿桐从以下几个方面谈谈自己的一点愚见：

（一）产生“跳水”的原因及对市场的影响/

其一：很多的传统直销公司奖励机制非常老化，经销商为了达到每个月的业绩晋升级别，就会被动的囤积产品，而后再寻找消费客户；如果在产品保质期内不能售出，就要自行打折甩货。这种模式使经销商有了价格的可操作性，公司很难掌控，也必将造成市场价格的混乱。同时低折扣会让消费者对产品的品质产生质疑，导致对公司信赖程度也大打折扣。当我们看到某些经销商表面上业绩在增加的同时，又有谁能真正知道他们心中的苦水呢？！其二：直销这种模式从表面上看虽然省去了很多流通的中间环节，但很多直销产品并非因此在价格上有了回落，相反却出现了众多的价格虚高的状况。诱人的奖励机制的背后所真正体现的往往也只是“羊毛出在羊身上”，受伤害的还是终端消费者。而随着行业竞争的不断白热化，各个直销公司只好让自己的产品在不同程度上纷纷“跳水”！不断变化的产品价格也让终端市场的消费变得越来越理性了。

（二）倡导直接消费及电子商务对产品价格的可控性/

首先，现代直销更强调直接消费的理念，经销商首先要成为消费者。也就是将经销商定位成一个具有消费意识同时又有消费能力的群体！我们知道，消费获利应该是直销的真正本质。没有消费，一切都是空谈；没有消费，直销网络就不能永续生存；没有消费，也就成了真正的“拉人头”。

随着互联网的发展，电子商务也成了现代直销的重要营销渠道和工具。这一现代工具能将产品的成分/功能/价格/外观包装等通过互联网这个平台直观地展现给客户，也打破了时空的界限。经销商无权控制产品价格，价格完全统一在互联网这个平台上。同时，经销商通过自己的主动消费和重复消费起到一个带动消费和引导消费的角色。此外，随着直销的奖励机制更加人性化和科学性，囤货的被动局面也渐渐被摆脱，从而也可以避免因“囤货”造成产品的“跳水”现象。

（三）产品是企业的灵魂/

产品的品质是直销企业能否持久生存的关键！如果产品不能打动消费者，有谁会去体验呢？又如何带动消费呢？更谈不上销售业绩和获利了。好产品应具备这样的特性：性价比的优势/独特性和可靠性/有针对不同消费群的不同需求/完善的退换货机制/良好的售后服务等等。

（四）用新观念挑战消费市场/

阿桐以为，市场永远都将淘汰过时的产物。所以，产品要不断的更新换代。如果产品不能满足和适应不断变化的现代社会人们的需求，同样会出现产品滞销和“跳水”现象。科技在发展，我们的观念也要更新，要接受现代科技给人类带来的最新成果。比如，我们一直认为人“衰老”是一种自然现象；而现代科学却给“衰老”进行了重新定义，认为它是因缺乏人类生长激素（HGH）而引发的一种疾病。于是，具有“逆转衰老”的高科技产品又使人类走向一场长寿的革命！这种对衰老的观念的改变，无疑又产生更巨大的消费市场！

无论如何，直销产品的价格应避免“泡沫”成分，应物有所值；产品在消费过程中所体现的最佳效果才是未来市场的根本需求和保障。

[@more@]

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评论（12） 点击次数（6395）
评论（共12条评论）
  • 吴影 说：

    2007-09-02 22:04:05

    分析的到位,很受益.
  • qiaoqiao 说：

    2007-09-03 11:17:45

    好!
  • 孺子牛也 说：

    2007-09-03 11:37:14

    从现实的角度分析的很好！但我还是觉得直销行业的产品由于其特殊性，需要政府建立“直销产品政府指导价”监管机制比较稳妥，不但对终端消费者有好处，而且对于经销商也有好处。
  • 阿桐回吴影 说：

    2007-09-03 21:54:45

    老友光临，过誉。
  • 阿桐回qiaoqiao 说：

    2007-09-03 21:55:23

    谢！
  • 阿桐回孺子牛也 说：

    2007-09-03 21:58:35

    谢谢关注！“直销产品政府指导价”好想法，不过实施难度也很大。
  • 不好玩 说：

    2007-09-06 03:06:47

    许久不来,又多数篇好文,拜读中
  • 阿桐回不好玩 说：

    2007-09-08 17:15:36

    好久不见，谢谢光临，欢迎多指教。。。
  • 耐夫 说：

    2007-09-08 18:55:46

    用心良苦,所议甚恰！盼多出力作。顶！
  • 阿桐 说：

    2007-09-10 12:53:34

    谢谢“耐夫”兄的支持和鼓励。
  • chengyixin 说：

    2007-10-20 20:44:02

    赵大哥对于直销现状分析的很好，对于保健产业更多的需要政府来执法、督导，清除出虚假、伪劣的保健食品，让正规的公司才能有生存的空间。
  • chengyixin 说：

    2007-10-20 20:45:48

    谢谢赵桐大哥一直对我的支持、鼓励！！
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