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简析级差与均富

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目前直销市场主要运行着这两种体制,两体制下的经销商明争暗斗,博奕着直销市场,下面简析一下这两种制度...[@more@]

关于级差制和均富制,前者以售产品见长,考查业绩以销售产品为主,奖金主要来源是销售产品的提成,缺点是市场启动太慢,回报率低,潜在成本高,要不断推销产品容易引人反感,而且还有压货的风险.后者是推荐机会为主,产品只是工具,考查业绩主要是推荐新人带销售量进场多少,其特点市场启动快,回报率高,没有潜在费用,提倡体验消费,不用推销产品,没有压货风险,上下互帮密度高,容易组建团队,缺点容易养懒人.两种制度无好坏之分!耶格形成自己的一些风格并总结出自己的经营观点,首次提出把安利惯用的两个比例对调的概念,他认为应该是80%来自团队成员的自用消费,20%是产品的推销,他说他要打造一个自用型的网络,他认为人的本性是不喜欢推销的,没有人天生爱求人,所以推销是违反人的本性的,

另外,耶格系统除了这个消费和推销比例的分配理念特殊外,还有两个理念,其一就是注重培训,其二是注重工具流的建立.在联邦贸易委员会调查期间,安利公司遭遇了经营的黑暗时代,与中国1998年一样,所有的媒介口诛笔伐,摆脱官司的安利公司发现,过去很多以推销为主的网络都垮掉了,而以消费赢利为基本理念的耶格系统则成了这段时间最大的受益者,成了当时最大的网络.在中国,去年九月当两个"条例"颁布后,以推销为主即安利为首的绩差制公司网络几乎土崩瓦解,消费型内资企业网络发展迅速,其中林枫犹如一枝独秀!林枫己具备成功的系统和稳固的网络!直销的魅力就在于网络,而网络的结构就是人头,所以不管是绩差制还是双轨制其奖金来源的本质还是由网络的大小决定的,而人头是构成网络的唯一要素,只是双轨制体现的更为直接一点而己!至于能否做的长久,并不取决制度本身,虽然有安利这样的绩差制巨人,也不乏优莎娜那样的双轨制骄子.所以就制度而言,我认为适合的就是最好的.结合我国国情现状看,我国由于29年的改革开放,就流通领域是产品过剩,形成大量积压而物流不畅,所以并不缺少产品,需要拉动内需解决物流瓶颈,也不缺乏推销员,而是更多的人缺乏机会,你看,大学毕业生不再分配,部队复转军人不再安置,大量城市下岗人员需要再就业,更多的农民工不断涌向城市,这些人都渴望机会,但是又不愿意做推销员的工作,可见推销机会比销售产品更受欢迎!这也是内资企业在深入研究了中国国情和现状后为什么都选用均富制的原因.

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评论（20） 点击次数（5383）
评论（共20条评论）
  • 123 说：

    2007-04-30 08:16:48

    应称均富制---
  • 123!!! 说：

    2007-04-30 08:25:01

    挺了!!!
  • qiaoqiao 说：

    2007-05-03 22:25:56

    过去大家对业务类文章很喜欢的,讨论热烈,现在喜欢综艺类...
  • 龙风 说：

    2007-05-06 08:24:59

    可以再分析一下T90,尤其是改良过的,很有科学性.
  • 阿桐 说：

    2007-05-06 10:37:20

    哈哈，众口难调。
  • 独翅难飞 说：

    2007-05-06 16:06:39

    为什么不分析一下直销产品价格降下来，多层次制度是否还能运作？是否还有如此的魔力？直销产品价格能否降下来这个问题是关键！如果价格降下来还能运作多层次计酬方案，直销产品为什么价格虚高不降？毕竟价格高是难销售的主要原因！
  • 关于产品价格---qiaoqiao回独翅兄 说：

    2007-05-06 18:42:07

    在两"条例"颁布后,几乎所有的直销企业的业绩都在下滑,市场疲软,经销商们都在坐等观望,直销企业的价格体系被打乱,就连安利产品价格被迫下调,波及到其他公司其产品价格也在纷纷打折让利,而只有林枫系列产品价格一直走势坚挺,林枫公司坚决捍卫直销产品全国统一零售价,确保商家和经销商最大利润空间,作为"林枫"企业品牌价值还在一路升值,原来网点最少备货量1370元,现在涨到1500,可见顾客追求的是林枫牌产品的附加值,而不是产品本身,这就叫品牌效应,尽管很多网友不理解骂林枫卖质次价贵的产品,但为什么别家企业做不到这一点呢?哪个商人从内心来讲不想把豆腐卖成肉价呢?商家定价永远是为追求最大利润一直出到买家能接受为止,价格和价值没有必然联系,只要企业销售量稳中有升,这种商业运作就是成功的!
  • 回 说：

    2007-05-06 20:15:15

    众口是难调,现在是某个人的口味也满足不了...郁闷啊!
  • 回 说：

    2007-05-06 20:17:23

    T90是什么?你能否向我们介绍一下?据说不错...
  • 龙风 说：

    2007-05-06 22:15:54

    为什么产品的价格降不下来呢？都知道一个公司的拨付比应该占５９％至６９％之间，否则，这个公司没人玩．原因呢？假如我们是做零售，一般进价５毛的商品要卖１元，赚了５毛，就是拨付５０％．我一个人做零售还能得５０％，如果很多人在直销公司加一起还没有零售得的多谁还玩？ Ｔ９０制度是什么呢？刚哥有过精辟的理论，但是我是做了５个月，还在看其他的Ｔ９０，只有改良过的Ｔ９０才适合中国行业的国情．总的是，拨付比９０％和让９０％的人都能挣到钱是这个制度的宗旨．它是区别与双赢和级差等制度以外的又一种新的制度．
  • qiao问龙风 说：

    2007-05-06 22:41:24

    能够拔付90%的公司一则有违"两例"精神,合法性问题?二则其公司产品品质如何?是否有质次价高之嫌?对这一新制度政府持何种态度?公司能否在阳光下运作?
  • qiaoqiao 说：

    2007-05-06 22:56:22

    同质的产品比价格,同价的产品比质量,这一点连老百姓都懂,直销产品质量基本上都不存在问题,关健是价格老百姓接受不了,这一点如独翅兄所言,直销产品的价格一旦能降到跟超市的市价一样,多层次自然就禁止了,但问题是多层次是禁止了,但销售量是下降的,货是积压在柜台,物流不畅遭遇瓶颈,三角债,工厂倒闭,工人下岗等将引发更多问题,所以寻找真正的终端,让终端获利,直销就显得很有意义了...
  • qiaoqiao 说：

    2007-05-06 23:11:01

    这里面有一个很重要的概念:直销商和直销公司是平等的关系,是生产者与经营者的关系,产品的价格经营者应该看成是自已的事,至少在心理上不能嫌自己卖的东西贵呀,没有利润的生意叫你干你愿意干吗?在经营中作为直销商一定要把自己看成消费者经营者获利者三个角色,千万不要把自己看成是一个纯翠的消费者,如果是这样,即使在超市买东西也会嫌贵!
  • 龙风回qiaoqiao 说：

    2007-05-07 12:30:35

    能够拔付90%的公司一则有违"两例"精神,合法性问题?二则其公司产品品质如何?是否有质次价高之嫌?对这一新制度政府持何种态度?公司能否在阳光下运作? 关于拨付比超过30%,已经是一个潜在的规则,没拿到的胆大一点,拿到牌的表面拨付合格,如果深入的去查,各个公司都超出,林枫的奖金方案里如果没有专卖店的一块,经销商也是拿不到钱的.职能部门傻吗?睁一只眼闭只眼而已. T90的90%的拨付比是PV值的90%.了解后就明白了,不一定非要去做才了解.
  • 独翅难飞 说：

    2007-05-07 14:33:28

    节省中间环节和费用同消费者分享，没有越节省价格越贵的道理！节省的表现形式只能体现在价格上。性价比始终是物美价廉的黄金点。 这里要探讨的是，价格降下来，多层次计酬方案是否还能有激励的魔力？为什么违背直销自己宣传的宗旨，价格虚高不降？是不想降还是不能降？ 多层次计酬方案和直销初衷并非同时诞生，为什么直销本原初衷走向了另外方向？这些是认识直销模式的关键问题，也是设计制度的求解思路。 就是老鼠会利用多层次计酬制度骗人，也存在骗谁，骗多少，骗后处理的思考。骗谁别骗消费者，因为最底层基数大，负面影响大，不要骗太多，要让受骗的人有苦难言，只能责怪自己没本事赚钱。 其实骗人要比销售更困难！设计骗人的制度方案远比设计营销方案要费心机......
  • 独翅难飞 说：

    2007-05-07 15:21:26

    企业需要的是产品销量倍增，多层次销售，人传人口碑传播销售，但为什么要鼓吹多层次计酬？多层次计酬并没有和多层次销售同步倍增，为什么要混淆两个不同范畴的概念？这些是认识直销模式的关键所在。想变魔术，就要知道道具的障眼法在哪里，知道底牌魔术自然也不新奇，没有了刺激但也不会受骗上当。想演魔术也可以演的更精彩一些。
  • 辉煌 说：

    2007-05-07 23:07:10

    林风的T恤 我只穿了一水 380元 行业内人讲 20元都不用
  • qiao回辉煌 说：

    2007-05-07 23:46:01

    我相信,听说T恤衫己淡出市场一二年了,目前只保留了几款精品作为奖品...现在蜂制品的口碑非常好,不妨再试试?
  • 赢征天下 说：

    2007-05-10 21:10:01

    T90的90%的拨付比是PV值的90%. 那么请问龙兄，pv值和人民币又是怎么样的比例啊？
  • 龙风 说：

    2007-05-20 16:05:51

    回赢征弟(有点晚了):1PV=13.5元
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