直销新人起步三大法宝：

　　对每一个即将踏入或刚刚踏入工业品销售的新人而言；面临着的首要任务就是学习必备的产品知识，掌握基本的销售技能，积累初步的人脉关系，了解常规的运作流程。步入市场直接面对竞争对手，所比拼的就不仅仅是企业的综合实力，更直接的是销售人员之间技能和素养的抗衡和比拼。因此销售人员不能完成自身能量的储备，就难以在与竞争对手较量中取得最终的胜果。

　　孙子云：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。对销售人员而言，势首先来自于自己的学识和修养；能站在客户的角度包装公司的产品，提升产品的价值；通过实行客户利益的最大化来实现相互间的双赢合作。其次势来自于对企业资源的综合运用能力。工业品销售不是单枪匹马的个人行为，它需要与各部门间的通力协作。充分调动企业的各方面资源为我所用，方能在于对手较量中占得胜机。第三势来自于人脉关系的累积和合理运用。我们常说：“工业品销售人与产品缺一不可，有时候人比产品更重要。”工业品销售人员的成功就是70%的人脉＋30%的知识，销售人员70%工作内容就在于人脉管理。坚持不懈进行人脉积累，是销售生涯获得成功的保障。第四：“势”来自于能力的提升。销售人员的核心能力就是发现问题和解决问题的能力。只有在实际工作中经历磨练，在失败中进行反省，在成功中予以总结；方能有凤凰涅磐的那一刻。

蓄势在于：

　　一.知识储备

　　产品及行业知识的掌握，是销售人员工作的起点。工业品销售人员在许多企业都被称为：“销售工程师”。顾名思义，销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品，对产品的分类，性能，技术参数，适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广，在实际销售中就能化解客户的疑议，获得客户的信任。

　　销售人员对产品知识的储备是以销售为核心而展开的，所掌握的知识以实用为目的；客户所想了解的就是所掌握的内容。销售人员对公司产品的掌握以具体的产品而展开，求精而不在泛；对产品性能，技术特性，生产工艺，质量标准掌握得越细；就能在客户面前树立专家的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产品，能有效延长产品寿命三至五年。边能在销售工作中占得主动对产品知识的储备是一个漫长的过程，它贯穿于销售生涯的始终。新技术，新产品在不断涌现，就逼迫销售人员在不断更新产品知识。

　　销售人员对产品知识的储备在于运用；并在实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要学会用通俗的语言来讲解产品；并在与客户沟通中掌握更多的知识。

　　二.信息储备

　　收集和分析行业，客户以及竞争对手等各项信息，是销售人员工作的基石。信息对销售人员而言就是战前的情报，就是新的销售机会点。孙子兵法云：“知彼知己百战百胜”；在新客户开发，新项目运作过程中，掌握准确，有效的第一手信息，直接决定了工作的思路以及运行策略。

　　人们常说：优秀的销售人员要眼观六路耳听八方；其核心意旨就是对信息敏感度和反应度。信息是销售工作的起点。及时收集到销售线索，发现意向客户，才会获得销售机会。

　　客户信息是制定销售工作计划的依据。销售推进计划来源于客户采购的决策流程；也就是客户筛选供应商的流程也就是我们销售工作推进流程。这其中包括供应商的选择标准，选择过程，审定的部门，内部的影响人和决策人等；这些相关信息的掌握，方能拟定有针对性销售运营策略。

　　客户信息是评估阶段性工作成果的重要标准。销售人员阶段性工作优劣的评判标准不是由我方自己所制定的，而取决于客户对我方人员和产品的认知，认同的程度。从客户内部掌握到客户对我方认同度信息，就能及时修正我方的工作方式和导向；以确保销售目标的最终实现。

　　三.人脉储备

　　建立良好的人脉关系，是销售人员工作的助推器。掌握足够的人脉关系，能有效地帮助销售人员创造卓越的销售业绩营销是组织行为。单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人，一定是善于与他人合作的人，

　　人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携，会缩短了成功的距离。

　　人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。

　　人脉能帮你增加支持者，减少反对者。

　　人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生。

　　人脉可以带给你全新的经验及知识。

　　人脉可以使你的生活与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名字的业务员绝对不会失业。

　　直销新人起步十大误区：

　　一、自以为是替别人打工（表现）：

　　1、我是为上属干的，我不能让上属挣我的钱；

　　2、总以为上属为自己工作是应该的（代办加入、调配货）；

　　3、上属应该为我投资（办中心等）；

　　4、上属应该主动联系，给我打电话；

　　5、随便占用上属业务代表时间；

　　二、自私综合症，耍小心眼（表现）：

　　1、先推销，等我赚钱了再自用产品；

　　2、让人多买点，办大店；

　　3、斤斤计较，凡事先替自己考虑；

　　4、我只给上属名单，他就应该帮我发展和带部门，下属应该自己干，我只等分钱；

　　5、不注重团队合作，单打独斗，怕抢线；

　　三、看不懂，认为是小生意，现在不用急，慢慢来，做做停停（表现） ：

　　1、没有投资的心态，不准备工具，缺少做老板的心态（书、录音带、演示工具）；

　　2、不做计划，不投入时间和精力，不匀速发展，做不到始终如一；

　　3、死缠烂打、硬性推销；

　　4、学好再干，不用争，只学习不行动；

　　5、有人参加我再加入（找个垫背的）（注：如本人没有加入，决不让他带新人）；

　　6、孩子小没人看、单位忙，过阵子再说等、时时处处找借口（凡事立即行动）；

　　7、要么我不做，一旦我要做，肯定就要是最棒的，爱“吹牛”。

　　四、低姿态，怕拒绝（表现）：

　　1、请客、送货、送资料、出钱替人办加入；

　　2、不善倾听、愿意争论、废话太多，总讲没把握的话。例：某某肯定做，他做我把这团队给你等等；

　　3、形象差、不专业；

　　4、ABC法则，反推崇；

　　5、把人分成三、六、九等，自以为自己最低等看不起自己；

　　6、不敢向上推荐，他拒绝了我怎么办（实际没有你理解的那种“向上”）；

　　7、“罪恶感”，我怎么能挣朋友的钱（没加入时能销产品，加入后反而什么都不做）；

　　8、很多困难没有出现时你就先想出来了（人生九步路中的知障）

　　五、怀疑、恐惧、看伤口（表现）：

　　1、思维到底行不行；

　　2、开始就在乎成功率，而不是注重讲计划的数量（量永远比质更要）；

　　3、别人行，我到底行不行；

　　4、现在开始晚不晚；

　　5、我们周围的人下岗的多，这个生意行不行，产品贵，人们买不起，怎么办？

　　6、我们不了解，我碰到的困难是最大的（人们往往以为自己是最困难的、最痛苦的）；

　　7、我没有口才（你可以学习和参加训练，熟能生巧）；

　　8、我不认识人，名单本来就少，再讲死怎么办？（最快的速度把你认识的人都讲死，你就会做了）重要的是下一个，讲死有经验，讲活了有功劳）；

　　9、我没时间（你不挣钱又没时间，这是你应赶快解决的困境）；

　　10、我不会做推销（这个生意本来就不是推销，你应学会从自用到自然分享）；

　　11、莫名的恐惧不敢真正开始；

　　12、时常后怕（讲完计划怕新人不加入）。

　　六、惧怕行动（表现）：

　　1、问题多、疑虑多；研究型；

　　2、没开始自己先吓自己（大多数新人退却和逃跑的原因）；

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