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天问

天问，趋势营销专家，订阅制营销专家。悠托邦私域操盘手。M公司史上第一位退出的CD+高阶领导人。　

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【原创】 【天问微博论直“消”】之 消费直购系统（CDM）

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一


【天问论直“消”】#消费者直购#或曰#消费直效行销#这样的商业模式的企业其实越来越多，美乐家是全球首家。而25年前能够提出【顾客留住系统】概念，以经营消费者习惯模式为内核，这绝对是划时代的前瞻性市场行为。要知道，顾客终身价值这样的概念在营销界也不过是大约在上世纪九十年代才提出。


【天问论直“消”】维基百科中【CDM消费直购系统】正在被集体智慧定义：消费者直购系统全名为(Consumer Direct Marketing)，顾名思义是消费者直接向生产者购买，省下中间的许多通路费，产消合一，而产消合一在1980s未来学趋势大师托佛勒早提出，2006年又出版了Wealth 3.0一书强调《产消合一》概念。

【天问论直“消”】维基百科：“消费者直购系统，在生产者端，最大特色就是“直接与消费者连结”，不需要实体的会计成本，而是以消费者当通路，经由消费者分享与广告，消费者也可以直接回应，让生产者得知其营运结果；在消费者端，消费者拥有自身的通路。

【天问论直“消”】维基百科：“有别于多层次传销(MLM，Multi-Level Marketing)这观念，CDM是将生产者与消费者合而为一，即产消合一；而MLM是将生产者与销售员合而为一，即产销合一，这两个名词是不一样的。”

【天问论直“消”】维基百科：“传销业者是告诉大家他们的使用方法是直接向公司拿货，自己就是一家直营店，把自己店里的产品转售给消费者，赚取差价与通路费用；”

【天问论直“消”】维基百科：托佛勒博士提出的是产消合一概念，每一位消费者直接向生产者购买，没有中间的通路商，没有经过通路业者，不仅让消费者省下通路的差价成本，也让生产者省下人事管销广告费用，进而生产者便将这省下来的通路费用分配给分享的消费者族群，也是说消费者是最佳的广告代言人。

【天问论直“消”】多层次传销MLM与消费者直购系统CDM的区别（安利模式与美乐家模式的区别），在CDM的发展过程中，常常事被误认为CDM等于MLM，其实区别在于倍增的族群，两者之间存在的差异（如图）。CDM公司其实很多，如我们熟悉的星巴克、亚马逊书店、博客来等。当然我的目的是要告诉你，还有美乐家。
维基百科例举CDM企业
【天问论直“消”】很多人容易把口碑的转介绍理解为传销，这也正是大多数人对于CDM模式与直传销混为一谈的重要原因。其实，这种原理无时无刻不在运用。比如星巴克的亲友邀请券。当然，如果你愿意恶意地揶揄一下，你可以说：星巴克这个行为就是在传销！其实，它的真实本质是－－“传消”，传播消费。
星巴克星享卡会员权益（源自星巴克中国官方网站截图）
【天问论直“消”】维基百科本身也充满着智慧的矛盾与观点的对抗，所以特别也提示了：建议将此条目或章节合并至直销。（讨论）建议此条目或章节与直效营销合并。（讨论）。但全球营销趋势学家、未来学家，包括我其实都比较倾向于将它与安利式的纯粹的MLM式传直销，戴尔式的纯粹的DM直效营销作出区别。


维基百科相关概念探讨截图


二


【天问论直“消”】美乐家作为消费直购系统的商业模式，对于其产品爱用者，会有一个政策让其转化为分享者，进而成为品牌代言者。这个品牌代言者的身份，也是让业内外人士非常容易误认的身份之一。因为它看起来太象推销员或者中间商了。但人们忽略了一个问题：品牌代言者与渠道代理商本质是完全不同的。


【天问论直“消”】直销界最常爱讲管道的故事来证明直销商可以通过建立销售管道，最后拥有一个管道收入，进而财务自由，时间自由。事实上随着竞争的日益激烈与信息的泛滥，这个管道必须不断寻找新水源来解决管道流水的问题。没有流水，意味着没有收入。所以直销人通常十有九不成，八个成为“销”费者。

【天问论直“消”】我把直销商定义为“销”费者，是因为这群笨蛋或者说自以为聪明的人，实际上已经超出了正常的消费者的逻辑思维。他们是为了赚钱而去消费，而不是真正的为了消费而去消费。他们甚至认为，如果没有利益－－他们指的是直销公司普遍设定的奖金制度，没有人愿意去消费。

【天问论直“消”】直销商，作为“销”费者，他们参与的不过是个金钱游戏，为的是能够获得高额的推荐与拉人头奖金。而直销企业为了在竞争中获胜，他们会提高奖金制度拔出比来诱惑这群“销”费者，但恶性循环的效应是，直销企业的产品被企业方空前提高到虚高。而这，恰阻碍了真正的消费者的产品认同。

【天问论直“消”】很多人问美乐家与直销在产品优势上究竟有什么不同。其实美乐家官方的产品文化是：品质卓越，价格合理。这意味着它从来不象直销公司那样喜欢吹自己第一，因为本质上世界上顶级的直销企业的产品，他们的水平都是接近或相当的，优劣性并不明显。价格合理的意思是：同质比价，比价比质。

【天问论直“消”】在考察与研究美乐家的价格合理因素时，我查询其美国总公司产品的价格，从美金换算成人民币后发现，中国大陆的价格与美国基本一致。而反观直销企业，如安X公司，屡屡被曝光其大陆价格与美国产品相比的暴利性。美乐家的存在，让它的借口关税、营运成本等因素的巨大价差借口不攻自破。


三


【天问论直“消”】有人说这不也正是直销公司在作的吗？其实看似形似神却冏异：直销留住直销商并让直销商去推荐直销商，美乐家留住消费者去推荐消费者。美乐家将你推荐的消费者留下来，对于你而言意味着将你的点滴努力累积起来，将你的顾客资源转换成重复消费产生利润的资产，你们共同分享资产收入。


三

【天问论直“消”】其实，美乐家对于其忠实会员最大的意义，不仅仅在于提供价格合理的产品，并且提供一个与消费者合作创业机会。其爱用者通过口碑分享代言产品的方式，将身边朋友推荐到美乐家试用产品，而美乐家则通过独一无二的顾客留住系统来锁定服务。最后达成美乐家公司与会员共同拥有市场的双赢。

【天问论直“消”】有人说这不也正是直销公司在作的吗？其实看似形似神却冏异：直销留住直销商并让直销商去推荐直销商，美乐家留住消费者去推荐消费者。美乐家将你推荐的消费者留下来，对于你而言意味着将你的点滴努力累积起来，将你的顾客资源转换成重复消费产生利润的资产，你们共同分享资产收入。

【天问论直“消”】直销的成功率低，在于擅长销售的人太少。美乐家的成功率在于只要会消费，你就能从事。而美乐家公司将你的零星时间精力的成果累积成你们的共同资产，这决定了你实际上是借由它的载体建立了让你可能真正财务自由与时间自由的资产。这被台湾美乐家教父魏肇阳老师称为【可累积的力量】。

【天问论直“消”】美乐家从来不宣称可以帮你一夜暴富或创造高收入，它更多宣称它能帮助你解决一辈子的财务问题。因为它通过对你延伸出去的消费者的锁定而达成将顾客转为你一辈子的资产，进而提供给你一份可靠的如养老金一样的保障而已。这是财务安全感问题，而不是财务大小问题。


（未完待续）

2011年11月2日于北京南礼士街 万商如一酒店（阜成门店）

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