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第一 组织行销成功的秘诀——拥有自己的行销系统

行销企业或行销组织如何从无到有，从小到大，从自身封闭到对社会开放，抵御风险和适应市场变化？

如何提高效益、建立健康、稳定、优秀的团队和持续扩展的营销网络？

仅仅依靠物质奖励，提升员工职务，作用只是暂时的。众所周知，我们已经从工业经济向知识经济转变，人类已进入到信息化时代。在这场变革中，获得成功最有效的方法就是建立正确的行销系统。

什么是行销系统呢？

行销系统是由合理的工作流程、个人关系、信息通道、系统培训、激励体制、系统思考六个部分结合而成的整体，各部分相互促进又互相制约，独立运转又相互联系，系统运作将使一个企业或团队：

因等级分明而使管理如行云流水；

因共同愿景而具有超级凝聚力；

因流程清晰而获得高效行动力；

我们来用简明、直观的图形来描述行销企业和行销组织的运作系统。

行销企业和行销组织建立工具流，就建立起来个人和组织间的信息通道，这是文化形成的基础。

工具包括书、影像制品、网站、各种资料等。

无庸置疑，事业的成功首先取决于一个人对人生积极的态度，而不是事后的结果。一个人看什么样的书和影视，听什么样的录音带，交什么样的朋友，往往决定了他5年后的生活和工作状况。

在21世纪，商业是一种使命，企业家已肩负着进行教育团队的责任。一个企业或团队的品德和风格，往往是这家企业或团队最主要的领导人的品德和风格的外延展现。优秀的企业家或团队首领会不断地为他的团队成员推荐好的书籍和其它教育工具，从而以保持团队积极向上的心态。

对独立的行销组织而言，建立信息通道的同时，也建立了利益管道。与组织核心成员分享利益将建立起来一个更紧密、更长久的合作关系。

三角形右边：系统培训

成长才会成功！

只靠自学和在学校所学的知识，已远远不能满足高速发展的时代要求，更不适应激烈竞争的行销环境。传统的教育手段是以知识转移为主，忽视了人的能力培训。学校一般只教你怎样做好一件事，而不会更多地告诉你为什么要做这件事。实际上，为什么做应占90%，怎样做好只占10%。传统的教育往往忽视人与人互动的能力。在学校学习优异的学生，一生成就平平，而一些所谓学习上的“差生”，却在人生中取得了辉煌的成就。这是因为，好学生从来是独立完成作业的，而差生却要在做作业和考试时经常寻求“帮助”。他们从小就养成了合作和人际互动的习惯。团队成员的协作精神和素质提高往往比业绩提高更加重要。

学习有三种方式：

向信息学习：优点在于方便自学，自我充电，较易全面提升自我能力。缺点是不知道学习什么有用。

在实践中感悟：印象深刻。缺点是当方法错了的时候已经付出巨大的代价。

向成功者学习：直观、互动、感染力强。人们相聚一起，相互激劢，最易激发人们成就事业的动力，最易知识互补，脑力激荡。三种学习方式当中，直接向成功者学习是最行之有效的方法。

系统培训就是这三种方式优点的组合运用，包括标准化讲解、系统化教育、开放式教育和专业行销会议等形式，其中标准化讲解要有标准化板书、提纲和范文，主要指以下：

1、  业务说明。

2、  产品说明。

3、  入门训练。

系统化教育主要有三类：

1、  业务进阶教育。

2、  讲师进阶教育。

3、  观念引导教育。

开放式教育：旅游研讨会、专题课、激励训练，素质教育等多种方式。

专业行销会议：BBS表彰大会、Supper Show展示会、健康讲座等多种方式。

企业要定期定时举办相关的系统培训、专业会议，会场是行销人员成长的天地，展示的舞台，更是你筛选培养领导人的学校。国内外许多大的行销公司，近年来在教育投入上都已超过营业额的10%，远远高于了广告费用。

三角形的底边：激励机制

包括有形的——金钱、假期、礼物、提升等；无形的——认可、赞赏、成就感、信心、成长、责任等。

激劢是对行动和情绪的鼓舞。激励有时来自于外部，但更多的，更有力的激励应是自我激励。激励是我们生活的驱动力量，它来自于一种希望，是对成功的渴望。没有成功，在生活中就没有自豪感，在工作和家庭中也就没有快乐和激情。在人们的所有需求中，渴望得到别人的认同是人至深的本性。当一个人基本的生理需求得到满足后，情感需求就成了一种更大的激励源，这往往是物质奖励不能取代的。

激励的方法：

领导人要做的最重要的三件事：领航、激励、尚德。

在团队工作中，应提倡“三不三多”：不抱怨、不批评、不指责；多赞美、多表扬、多激励。

榜样的力量是无穷的，企业要定期定时对优秀领导人和先进个人，进行公开表彰。不可忽视物质奖励的作用，但同时也要掌控好奖罚分明。

圆圈：个人关系

这个圆圈像一轮初升的太阳，象征着团队中的紧密的个人关系，这是团队发展的生命线，它比物质财富更加重要。人心齐、泰山移。团队与成员凝合起来的结合剂，往往是心理和情绪上的，而不只是奖金、职务提升和福利。在团队中最受重视，最有成就的人不是在智商测验或能力考试得分最高的人，而是那些善于理解、合作、沟通等能力表现出色的人。

成功=80%的人际关系+20%的个人能力。

在团队工作中，建立积极、健康、紧密的个人关系的10个原则：

1、  改变自己，影响他人。不要试图改变任何人的缺点，而要充分发挥每个人的优点。

2、  关心别人，胜过自己。良好的人际关系的第一法宝，就是关心别人。

3、  团队利益，高于其它。以自我为圆心，以个人利益为半径画圈，画不大；以团队为圆心，以众人利益为半径画圈可画得无限大。

4、  宽以待人，严于律己。爱心+承诺+付出+自律=得到尊重和友谊。

5、  推崇忠诚，成为品德。推崇能获得力量，忠诚能赢得信任。

6、  沟通咨询，成为习惯。沟通是人际关系的第一要务；咨询是通向成功的捷径。

7、  负面影响，决不传递。消极的思想和言论是团队中的瘟疫。你要将积极的思想向下传，消极的垃圾向上倒。

8、  换位思考，善于倾听。面对问题，要从三个不同角度思考，首先是对方的角度，其次是问题本身的对与错，最后才是自己的认识。倾听比向对方说教往往效果更佳，沟通中听占50%，问占25%，答占25%。

9、  赞美激励，不断造梦。赞美是人际关系的第一通行证；激励是团队动势的最好的加油站。你只有让更多的人梦想成真，你才可以真正梦想成真。切记：梦想的力量是无穷的，你应是造梦大师。

10、          尊重他人，群策群力。让每一个人都感到他非常重要。20世纪英雄独领风骚，21世纪团队战无不胜。切记：团队工作可使你梦想成真。

直线段：工作流程（成功模式）

在组织行销工作中，使用标准化的工作流程十分重要。例如：对产品和公司的介绍，要复制一个简单的标准的版本。“世界上最伟大的推销员只有一套说辞”，这套说辞应当是千锤百炼的。成功的行销工作流程应该是：

1、  专家制定的，并经过实践证明是正确的和可行的；

2、  符合简单、易学、易教、易复制；

3、  标准化、规范化、专业化、系统化。

圆点：系统思考

这是系统运作的核心。协同一致的思维方式，决定了统一的行为模式，步调一致才可以获得胜利。

思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定个性，个性决定命运，命运决定成败。协调一致的思维方式，应是积极向上的、共识和互补的。上述图形中系统运作的最终目的：是通过建立学习型团队，使每个成员自我超越，改善心智模式，建立共同愿望，投身团队学习，形成系统思考。试想团队成员对企业的信念和目标，价值观和行为规范不能达到共识，这个团队能有凝聚力吗？这个企业能经得住时间和困难的考验吗？只要团队成员在大事大非的问题上，保持统一的认知和一致的行动，企业才可以在市场竟争中胜出。

创建一个行销系统是一个庞大的和长期的工程，这需要你付出很长的时间和巨大的努力。当然你也可以加盟一个成功的系统，但是，如果你已经拥有了相对庞大的行销组织，最简捷最有效的方法就是购买一套系统——请有成功经验的专业人员来为你定做适合你的行销系统。

这样，你不但不会花很多的钱，更会在你的行销组织日趋稳定的前提下，建立了你和你团队真正的事业——文化传播产业，而这个工程是你自己无法完成的，因为推动你的文化必须由第三者完成。

购买一个成功的系统是一项你获利长久的投资，更是你真正独立的标志，系统的建立甚至比你的产品、技术、业绩更加重要，因为你的行销团队需要系统，你的事业更需要系统。

量身定做自己的行销系统，获得完全彻底的成功！

第二 为企业量身打造专业有效的行销系统

沈阳商务助手公司将为行销企业专业的行销管理系统，其中包括：

一、建设行销组织核心文化

二、指导建立与行销系统配套的产品养生文化

三、指导建立行销组织服务网站并辅导经营

四、编写经销商运做手册

五、编写系统教程

六、建立系统教育模式

七、建立组织运做模式

八、建立系统文化推广体系

九、培养专业培训师

十、培养系统领导人

十一、       业务咨询及培训辅导

具体如下

一、建设行销组织核心文化

1、  归纳公司核心理念

2、  设计标志衍生文化

3、  设计组织特征动作

4、  完善VI指导手册

    组织没有名称就好象一个人没有名字，没有标志如同一个人没有脸，缺乏理念则好象一个人没有了生命。

    我们为你整理归纳你已经完成的，使你和你的组织的文化统一起来，生动起来。需要强调的是：组织核心文化是需要推广的，而文化推动是需要第三方完成的，系统建造专家是你最好的帮手。

二、指导建立与行销系统配套的产品养生文化

1、  建立有效产品讲解模式：销售产品需要讲解产品的功能，更要说明顾客购买了产品会有什么好处，这是一种常规的讲解方法。而另外一种讲解产品的方法是强调顾客不使用我们的产品会有什么样的危害，我们也称这种方法为造危机的讲解技术。而这两种方法都需要结合东方养生文化，制定统一的有效的与行销系统配套的产品讲解模式。

2、  设计标准化健康讲座流程：健康讲座是推广产品的好方法，能完成健康讲座的老师却因为需要兼备医学知识、产品知识和销售经验而凤毛麟角。而本系统中标准化健康讲座是任何经销商首领都可以来举办的，而且效果比专家讲解产品更好，这就是系统的力量之一。

三、辅导建设行销组织服务网站及经营指导

1、  该网站相当于给每一个下属建立一个独立又互相连接的个人工作室。可以随时登载个人信息，更换照片和图片，可以留言，论坛。

2、  指导你如何建立一个实用的专业教育交流网站，并指导经营网站，扩大团队知名度，增强凝聚力，通过收取每月6~10元的服务费来获得经济效益。如果有一万人每天登陆该网站，该网站的价值千万元以上。从一个普通的行销公司成为一个电子商务应用者和推广者，      从此天更高，地更广。以前，单独开发这样的网站程序就需要很多资金和无比宝贵的时间，现在商务助手以专业成熟的电脑技术快速帮助你和你的组织建立最贴近你要求的专业化行销服务网站。

四、编写经销商运做手册

1、初级经销商运做指南（Book S）

2、中级经销商运做指南（Book V）

3、  高级经销商手册（Book M）

如果有新业务员问你的行销主管：请告诉我在公司如何获得成功？

他会怎么回答呢？

是不是告诉他你听话，努力，坚持就可以了呢？

如果有人问你：请告诉我怎么把礼堂吊灯的坏灯泡换下来？

你想都不想就会回答：找个梯子啊。

是的，你不会告诉他，你不停的跳，听话、努力、坚持地跳就可以了。

一个新业务员成功的梯子在哪里呢？

一个成功的有经验的系统，已经给每一个新手准备好了有成功结局的剧本，在有经验的上级的指导下，按照剧本演出，就有机会获得成功。

按照3589行销理论，可以将业务团队中个人发展划分为S，V，M 3个阶段：具体划分方法依据组织结构不同而有相应调整）。给每个阶段制定出五个明确的考核指标，新经销商不需要再判断什么，跟着走就对了；不再要求个人的问题处理能力，有行销系统和公司业务主管来帮忙新业务员处理问题；在这里也不需要验证新业务员是否具备优秀的创造力，只要按照系统的要求运做就可以了，任何人只要努力，在贵公司的销售事业中，就一定可以成功。

因为，一个良好完善的行销系统可以帮助任何一个按照要求运做的人获得成功.

五、编写行销公司的行销管理系统教程

1、  系统教育大纲。

2、  标准化项目说明：文字、板书、幻灯片。

3、  标准化新业务员培训：文字、板书、幻灯片。

4、  培训企业内训老师,传授培训方法。

5、  系统密集训练讲师授课手册。

六、建立系统教育模式

1、  讲师考评、晋升、管理机制

2、  教育推崇机制

3、  教育产品经营机制

4、  教育分办公室的建立

5、  走动教育模式

七、建立组织运做模式

1、  标准化中心制会场的运做流程设计。

2、  系统个性化沟通模式。

3、  组织活动的设计。

八、建立系统文化推广体系

1、  双轨制文化推广模式：文化推广、文化形成。

2、  建设文化制品销售渠道。

3、  利益共荣机制。

九、培养专业培训师

经过业绩、演讲水平的考核、选拔3名系统成员，经过专业、严格、系统的培训及在系统中的实践，成为企业行销管理系统的培训老师。可以做：

1、  密集训练。

2、  中级以上业务封闭培训。

3、  初级、中级培训员培训。

4、  教练技术培训。

5、  自主设计研发培训课程。

十、培养行销管理系统的使用者培养该公司指定的业务核心成为行销管理系统的操作者和企业文化的发掘者

十一、       团队影响力九项修炼：提高团队的素质,建造团队影响力,这才是我们商务助手公司在团队建造中关键的作用。

1、      专业性——网站管理与推广,将使你在销售中拥有更大的优势。

2、      自律性——自我管理学：引导你走进一种美好的境界——成功并快乐着。

1）  财富管理：成为一个真正有钱的人的秘密。

2）  时间管理：如何成为一个轻松的人。

3）  情绪管理：驾御你的情绪，引导你的情绪，管理起来你的心情，成为情绪的主人而不是奴隶。

3、      悟性——无向思维术：打碎障碍思维，引发头脑风暴，从此成为一个聪明智慧的人。

4、      品性——人际关系管理学：良好的人际关系不一定使你成功，良好的人际关系有序地管理起来，会创造出你久久期待的机会，而一举成功，更将使你成为一个富有影响力的人。

5、      突破力——简单销受术：一种用简单的方法让顾客接纳你和你的产品的销售技术。

6、      发展力——顾客管理学：顾客关系管理与促进（CRMD）。

7、      观察力——读人术：人心虽然隔肚皮，但是言谈举止，衣着打扮却真实地述说着内心的想法和性格，读人术是行为心理学在生活里的具体应用。

8、      表达力——中威脱口秀：能讲不代表会讲，会讲不代表说对话；有口才的人不一定成功，但是今天成功的人一定很会说话，因为言语是智慧的流露。

9、      吸引力——形象雕塑学：用科学的方法雕琢我自己，我可以自豪地宣布：从此，我可以改变容颜，我可以改良性格，我可以成为一个富有魅力的人。

十二、       由沈阳商务助手公司提供长期的业务咨询及培训辅导

第三 工作纲要

在6~12个月内为行销企业建立的“行销管理系统”工作纲要如下：

一、建立行销管理系统运做模式

1、  建立业务员组织运做模式（6个月）

1）  建立系列讲座促单模式。

2）  建立“五言沟通法”促单模式。

3）  建立个体预约跟进模式。

2、  编制初中高级业务员运做手册

3、  建立教育部教育管理模式（1~2个月）

4、  建立走动教育模式（3个月）

5、  建立文化传播系统（6个月）

二、建立 “企业系列讲座” 的主要工作：

1、  财富观念（机会型招商讲座）2个月

2、  健康观念（产品型招商讲座）2个月

3、  系列健康讲座（3个月）

4、  系列专题讲座（6个月）

三、建立培训体系（6个月）

1、  编写企业教育大纲（1个月）。

2、  建立业务员初级培训体系（2月），具体课程如下：

1）  入职培训（ST）：业务员标准运做的培训（2小时）。

2）  沟通高手（OPT）：业务员讲解标准化培训。

3）  某某企业成功之路：企业内训员可以举办的一天的激励训练课。

4）  某某冠军队：由培训部举办的新业务员凝聚力养成及素质教育培训。

5）  “某某活力营”及配套活动：以体验产品，感受文化，发现培养新人，提升业绩的2天培训。

3、  建立业务员中级培训体系（2个月）

4、  建立业务员高级培训体系（4个月）

5、  建立3级训练员培训体系（6个月）

四、建立“企业行销规则”（1个月）

1、    成功之路：一份体现公司文化的行销檄文。

2、    业务员守则。

3、    培训员管理办法。

4、    “某某”团队规则。

5、    业务员晋级及指标设定。

6、    代办机构开办及管理办法。

五、培养系统运做需要的管理及训练人才（6个月）

1、    培养2名系统管理员。

2、    建立经销商自律委员会以协助系统运做。

3、    培养3名高级训练员能够完成第三条第2、3款的培训；培养10名能够完成第二条讲座的中级训练员。

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