个人资料

dinner8003

　

文章数量：67

点击人次：297137

博文分类
搜索
存档
最新评论
直销--进入整合营销模式

我的日志

现在经常听到直销的朋友说：创新，创新。可是很少正的有什么新意，很多都是在做制度的翻新；说白了，就是在换一个说法，好让新的消费者来买单。难道直销在中国真的走不下去了？真的需要创新？下面先分析一下目前中国直销的几种主要模式.[@more@]
一：单层次直销模式
现在单层次的直销模式，好像只有雅芳一直在坚持；而且做得也并非真正意义上的直销；信息传播：媒介+终端+业务员+消费者口碑。产品流通：企业--代理商--专卖店--业务员--消费者；和传统营销比较增加了专卖店业务员。中间环节并不是少了而是多了。如果这样运作的企业也需要去拿直销牌照，那中国的直销牌照就应该不是23块，而是23万块。
二：多层次级差计酬模式
现在这种模式相对来说，是大家比较接受的直销概念。信息传播：企业--经营者-消费者；产品流通：企业--网头--专卖店--各级别业务经营者--消费者。成为经营者必须先成为消费者，购买一定金额的产品，有重复消费行为。
三：多层次双轨计酬模式
这个被很多人理解为传销；信息传播和产品流通与级差基本相同，但专卖店较少；产品基本上是一次性购买的耐用性产品，基本上不存在重复消费。这种模式最早在台湾发展，逐渐在东南亚流传。
两种多层次计酬直销有许多共同的特征，最大的特点是：级差间的收入高很多倍；一个直接上下级之间的收入，有的高达十多倍；如果按一个团队来说，团队领导年收入几百万，而最低级别1-3级可能要赔钱。
曾经有个朋友问：怎样才能使得正常速度运作的基层直销人，能够解决生存问题，还略有盈余；而运作较慢的直销人能够获得一定的利益，从而有信心继续从事直销事业。这个问题，我一直没有回答，我在思考；从另一个角度来说，也就是：直销中只有赢家，而没有输家，只要进入就能够获得一定的利益；那这样的直销是不是就能够让社会广泛支持的直销呢。
做这样的直销，首先必须企业盈利；二：不伤害初次消费购买者的利益，购买价格不能高于同类产品的市场价格；三：由充足的利润空间，可以让各级专职直销人获得生存和利润。这里需要解决的问题是低级别的1--3级人员的问题。
1；消费者在首次消费中，如何保证其消费利益；
这个消费利益应该理解为：在消费产品时，对产品有相对客观的认识，产品使用价值能够满足自己的消费需求，并不需要付出比消费同类产品更高的价格。这就可以让消费者免费参加学习产品知识，认识行业环境，了解市场行情。或者免费提供产品让其进行体验，这个工作由上线来完成。
2：消费者在转变为经营者的过程中，是否能够获得比消费其他市场同类产品更多的利益；
消费者在学习产品知识，认识行业环境，了解市场行情。或者免费提供产品让其进行体验的情况下，确实认为消费企业产品适合，并消费了一定数量产品可以在以后的消费中获得优惠也可以成为经营者，与消费同类产品相比可以得到更大的利益。
3：在刚开始经营的过程中，付出是否能得到相对合理的回报；
如果想成为经营者，让其他潜在的消费者免费参加学习产品知识，认识行业环境，了解市场行情。或者免费提供产品让其进行体验；在完成这个工作中，需要付出劳动，或者购买产品免费赠送而付出资金。因为需要先付出，所以在选择潜在客户时，比较慎重，需要对自己传播的信息负责，而赠送产品可能会当成礼品送个朋友和亲人，得到其他的价值。但是：这样成交的可能性也很大，如果成交后，该消费者从消费到经营必须消费的产品中得到提成，就能够弥补付出的劳动和资金，得到合理回报。
4：在成为专职直销人员后，是否有足够的空间来让其发挥，赚到生存的费用并略有盈余。
成为专职直销人员后，由于产品具有市场竞争力，重复消费享受优惠，有相对稳定的消费群体，那他从下线的销售和消费中可以得到提成，只要努力是可以解决生存和略有盈余的。
5：以上级别的收入是否比做传统行业获得更高的回报。
这个级别的直销人，可能也仅仅是略有盈余，为了让他们能够得到比其他行业更高的回报，那就要激励他们再上升一个级别，达到那个级别后，企业把利润拿出来，通过企业的平台给部分资金让他们自己创业，创业亏损不需要偿还，如果盈利后分期还，全部还清后再给满足条件的直销人去创业，形成良性循环。这也是消费由量变产生质变，消费转为资本，消费者拥有资本的经营权，从而产生利润，资金所有权归企业所有。因为资金周转有个时间差，企业也可以得到使用这些资金的机会，进行扩大再生产。并且企业可以在后续的人员创业中赢得更大的商机。
6：再以上级别的直销人应该就可以致富了。
以上问题的解决，以现在的任何一种直销模式来说，都无法做到。其中，在现在原直销的运作模式中，增加了体验营销/亲情关怀营销/诚信营销。并体现了消费转化为资本的运作，充分利用各种资源进行的整合营销模式。
企业经营利润最大化与消费者消费利益最大化，这是两个对立的矛盾，如果这两个矛盾演变的激烈，将影响生产力的发展。如何将这两个矛盾变成相对的统一，是营销的任务；直销的消费者也可以是经营者，在理论上来说，可以将这两个矛盾的对立调和到最低点；随着商品经济的发展，这两个矛盾也在不断的发展，一个固定不变的营销模式，已经不能起到应有的调和作用；充分利用各种有效资源，直销--将进入一个整合营销模式。

«上一篇：直销解析   下一篇：中国直销十大重围»

评论（0） 点击次数（3814）
评论（共0条评论）
用户名： 密码： 登陆后可发表评论，请先登录。