袁宁：由“社区家庭医生”项目所带来的思考

　　让我们来看一组直销行业的数据：
　　2016年全球业绩1826亿美金，增长率1.9%；其中2013-21016复合增长率7.2%；中国339亿美金，全球占比18.56，增长率1.9%；2014-2016复合增长率为12.9%，远高于欧美等国家，增长势头良好。截止2017年8月，在中国获牌企业为89家，其中外商投资32家，内资企业57家，国家在近几年的批牌速度很快，2015年为19家，2016年为15家，2017年为2家（不包括审牌的，数量近20家）。
　　大家会发现，直销业在中国近几年的发展非常迅猛，这也说明另外一个非常重要的也是不可取代的原因，那就是在直销这种销售方式中，一对一专业的服务让消费者有了更好的体验。但是据不完全统计，在产品投诉中，直销的投诉也是很高的，这绝不是因为直销是主流销售渠道、它的基数最大的原因，我们寻找了一下共性，发现以下几个原因：1销售人员是没有履行售后服务承诺，卖了东西就没有音讯，或拒绝耐心解答，消费者想了解产品的用法及主要功能找不到人，属于一竿子买卖；2是销售人员不够专业，过分夸大产品功效，过分提升消费者的期望值，卖大单给消费者，消费者服用没有达到预期，导致投诉；3是目前直销企业颇多，产品同质化太严重，企业过分追求利润，导致产品品质本身不过关，导致投诉等。
　　以上参差不齐、乱象环生的市场现象，让本来就饱受争议的直销发展变得不是那么的“名正言顺”，加上销售人员文化素养、专业等方面的原因，虽然直销行业在发展，但其美誉度提升效果甚微。笔者认为，直销企业除了采用公益及其他方式履行社会责任的同时，教育、培训及引导好经销商也是非常重要的。

　　直销正能量的建立需要大家共同去努力。
　　笔者开篇讲到了政府推行“社区家庭医生”、“医疗保健帮扶志愿者”等公益服务，其实想讲的是这对于我们直销行业的发展来讲是一个“机会”。政府采取这样的方式在普及健康理念的同时，也教会了消费者科学正确辨识“健康理念”及保健品功效，我想这种项目的全方位推出，消费者的购买将变得更为理性和“挑剔”，排除直销行业本身的竞争，我们经销商进行市场营销的阻力将变得更大。
　　该怎么办呢？《孟子·离娄上》中有句话是这样讲的：“行有不得，反求诸己”，讲的就是遇到困难和挫折，这个时候就应该从自身找原因。直销行业也是一样的，随着行业开发的加快以及监管政策的加强，这样一紧一松的状态告诉我们，当前的直销应该是具有正能量的、应该以产品销售为导向的、以客户需求为最终目标的，过去单纯以“机会”为导向的企业不会走的很远，也不会受行业及消费者尊重。
　　所以企业在经销商的销售引导中，应该植入“专业”、“管家”等理念，组合成一句话就是让经销商成为消费者的“健康管家”，消费者把自己的健康全部托管给你，他只要按照你的方式去做，就可以达到相应的健康状态，这种“傻瓜式”的托管，更能够增加你和消费者关系的粘性。在营销界有句话是这样讲的，“消费者是最为不忠诚的”，多年的营销经验告诉我，这种说法是很有道理。我们只有通过专业化的“管家服务”才能将这种不忠诚变得忠诚，这种理念同样的适用经销商对经销商的关系。
　　面对职能部门的监管、消费者的愈发挑剔，我们唯有专业才行。如何打造一支专业化的市场推进队伍？如何制定标准流程化的经销商培养计划？如何将销售技能变得“简单、清楚、明了”？我想是许多公司、团队及经销商应该思考的问题。
　　以上，欢迎同行业朋友指正和探讨!