立新世纪高级经济顾问尚洪祥 放飞直销梦想

    在直销时代风起云涌的今天，似乎没有多少人去刻意关注直销与营销之间的关系了。作为两种异曲同工的销售方式，在很多方面也许存在着天然的关联。事实上，很多直销业界的佼佼者在传统行业中本就是营销高手，尚洪祥就是这样一位传奇人物。
    
    在营销界纵横捭阖数十年，善于制造商业行销经典案例的传奇人物，却是如此温文尔雅，风度翩翩，让记者颇为惊异。然而，让我更加敬佩的是他知识渊博、思维敏捷、对事物超凡的深刻感悟。
    
    放飞直销梦
    
    从小，尚洪祥就有着股积极向上的精神，凡事从不靠后，因此走到哪里总是众人注目的焦点。在学校时候就是班长、团干部的最佳人选，下放农村然后上了大学，进入国营企业，从财务、秘书，一直做到厂办主任、分管营销副厂长、厂长、党委书记、集团公司董事长，更晋升为轻工业局局长、党组书记，在政界步步高升，可谓官运亨通！但是，在上个世纪90年代初“下海”风潮盛行的时候，尚洪祥毅然决定辞职，在一家中外合资企业任总经理，后赴上海经商，做实业，在瞬息万变的商海中开拓出自己的营销心路。
    
    1996年，身为一家进出口贸易公司老板的尚洪祥开始了解直销行业，并首次接触安利。带团队、做培训，大学经济管理的专业背景、商人敏锐的经营头脑促使他早早看出，作为一种有别于传统营销方式的直销，在中国一定能健康有序的发展壮大！不过，尚洪祥并没有像很多人那样，随便找家公司借机捞一把，将赚钱放在第一位。处事稳重的他一直希望从诸多方面考量一家公司：企业的知名度和背景、企业的研发能力、企业文化及奖励制度、切入的时机等。
    
    直到接触了立新世纪，他知道，搁置的直销梦想终于可以放飞了！立新世纪是由三家国际知名公司合并而成的。总部设在荷兰的Royal  Numico是世界上最大的特殊营养品公司，它成立于1896年，至今已有百年历史。另外两家公司是美商英富奇公司和美商雷氏公司，其中英富奇是世界草本胶囊之父，其产品是世界独一无二的体重控制器和独具特色的护肤品；而雷氏在美国也有百年历史，全球医院处方标签“R”就是雷氏Rexall的标志，它是全球综合维他命之母。
    
    立新世纪拥有四百多名营养学专家，其中一半以上为博士学位。还拥有七十万平方米的GMP高级别厂房。立新世纪更具备其它公司望尘莫及，属于医学中心等级的高科技实验仪器，所有高成本投资就是为了研制世界级的顶尖产品。
    
    立新世纪的奖金制度是直销界第三波奖金制度??进步加人性化。它是总结了几十年来各家直销公司的制度设计而成的最优越的制度。业绩累计不归零，回报率高，没有最低业绩要求，全球一体化运作。实现了人性化和科学化。
    
    立新世纪企业文化蕴涵了较深的内容，它有三句话：让外表更亮丽，让身体更健康，让生命更精彩。当然对营销界的专家及商人来讲，立新世纪的出现更是健康产业及市场上难得的商机。       
    
    优秀的人才做直销
    
    作为传统行业营销界的资深人士，尚洪祥认为直销毕竟是个突破传统的销售方式，对人的要求更高，挑战更大。由于穿行在营销和直销之间，尚先生对两者的差别也体会的尤为深刻。
    
    传统营销模式中的成功的营销员是优秀的，但成功的直销人员则显得更为优秀。直销可以说是目前市场上最难的销售形式，因为直销的方式看似缩短了通路，减少了环节，但它是人脉的沟通和文化的传播，只有实现了人的沟通才能实现商品流和资金流。“人之相近，心之远矣”，而要达到心灵的互动则需要高档次、高水准、高品质的沟通，因此他们不仅要将传统销售经验提升到更高档次，更要相信自己比一般人优秀，愿意用自己的知识和经验带给志同道合者以财富。“直销必将对传统营销方式带来挑战，因为它是真正与人打交道的事业，所以优秀人才都应该选择直销。”
    
    营销专家的直销心得
    
    同行们都佩服尚总沟通有一套，他说这源自多年的营销心得，大量行动带来大量感悟，网上再多资料天天泡着也不是办法。做直销更要先做人，只有让消费者在接受产品前先接受你这个人，才有可能完成销售。因此，尚总很注意对下级的培训，常常满腔热情地将多年的营销心得和揣摩得来的直销精髓倾囊相授。
    
    比如，不要在电话里谈业务。“嗨，好久不见！我这里有个很好的事情正在做，你能不能给个主意，要不我们碰个头？”既尊重了朋友，又吊起对方的胃口：精明如尚洪祥，都需要我帮着参考，他感兴趣的事情一定错不了，不如去看看？万一对方忙了一天刚吃饭或正看电视，虽然看不到朋友在做什么，表情如何，但是通过电话中对方应腔、答话的语气，是否提出问题，两句话尚总就能知晓大概：“今天你也许不方便，好，打搅了，改天再联系。”
    
    再比如，不要在公共场合大声喧哗，喋喋不休推销理念，使人厌恶，破坏直销人的形象；不请客，不上门推销，不死缠滥打，尊重对方的私人空间等。尚总特别指出，不要反对人家已做的事业，存在即合理，不要盲目攻击，把别人说得低三下四，一文不值，而是应当通过多多接触，帮助他们在识破瓶颈时自我选择。即便对方不接受，今后遇到挫折还是会想起你，见面就是缘份，仍是好朋友，再见亦是朋友。大家同属一个行业，本来行业生存环境就比较恶劣，如果再互相攻击，恶性竞争，伤害的是直销的未来。直销是商业行为。绝对要避开不健康和与政治或宗教有关的类别，否则往往会达到适得其反的效果。细究起来，尚总能在立新世纪发展得好，除公司产品制度好，他优秀的人品也是重要因素。
    
    多样话术吸引优秀人才
    
    从生意上的伙伴到社会上的朋友，只要对方有兴趣，他都会耐心为他们讲解。他会对工薪族宣扬，拥有世界顶级产品的立新世纪正处于在中国的开发早期，机会比较多，但是一定要抓住；对生意人，他会先打消他们的疑虑：你不了解这家公司？如果不放心，网上有很多相关资源可以浏览，你会发现，立新世纪的前身是一家百年老公司，产品在东南亚、欧美都已经流行。其实，你不了解它是好事情，如果大家都了解再来做就太迟了……针对医生、教师、保险经纪人等不同的人群，他都有相应的话术去打动他们。
    
    尚总经常约了朋友去打网球，抓住机会讲他的立新世纪，他认为休闲时的轻松愉悦状态能让事情进展更顺利，这也是做老总多年形成的“贵族”营销手段。他不喜欢喋喋不休，认为那样是对人的不尊重，对方难以接受，自己也费神；而且那些有身份、有地位的朋友，过分地给他们“洗脑”，即便你紧追着把人家说通了，他们也会感觉没面子??凭什么你比我思想先进呢？万一说不通就更尴尬，他们甚至会劝你放弃。所以尚先生掌握了一个诀窍??直销其实是一种销售方式，我们不要把它神秘化，要联络“意中人”。并不是所有人都适合销售个职业，所有人天生存在着对“拒绝”的恐惧，而只有一部分人能克服，这部分人才是适合做销售的。三句话：选对事业、确立目标、找对人。
    
    对于有能力也有顾虑的人，尚总就告诉他：现在懂不懂不要紧，因为我们会有人来教你，但是你选择时一定要慎重考虑，有机会我再给你仔细讲讲。他不会强力推荐别人去做，因为立新世纪什么人都可以了解，要根据各人自身的条件如何去加以选择。
    
    团队梦想无限大
    
    直销是什么？复制！复制什么？尚总的观点是：复制人，复制领导人！一个团队做得好与坏，领导人关健。上梁不正下梁歪，如果领导坑蒙拐骗，下面人必然模仿。尚总说，目前大家都习惯于“团队”，其实很多所谓的团队都并不成熟。什么是团队？团队就是为了共同的目标而有相互协作的个体所组成的一个群体。一个成功的团队必须具备四个条件：1具有共同的愿景与目标。他是团队的核心动力；2和谐与相互信赖的关系。他是团队协同的基础；3共同的规范和行动方式。效力决定效率；4身负众望的团队领袖及较强的领导力。

    一个成功的团队可以“化零为整”，一个失败的团队只能“化整为零”。直销是完全不同于传统销售的一种全新的销售方式。他的独特之处在于直销的行销通道中，直销公司一方只是负责提供产品及直销商服务，并不直接参与销售。直接参与销售的是直销商。直销商的身份虽然是独立直销商，但实际上直销商的营销运作却并非是个人式的，而是采取团队作战的方式。直销团队是直销企业的灵魂，直销企业的发展取决直销团队的扩张。他不断将自己的想法整理归纳，形成资料给大家学习，共同完善，让团队贯彻精神，复制思想，复制人，让宝贵的思想财富属于大家，转化为物质财富。
    
    年轻时的尚洪祥心高气傲，脾气很冲，随着年龄和阅历的增长，他的心态越来越平和。“和人打交通最难，也最有乐趣，男人最重要是拥有众多朋友，否则人生是寂寞和失败的。能和一帮志同道合的朋友一起做出一番事业，人生的乐趣更被无穷放大，这正是我们的梦想所在。”他感慨地说。
    
    共创立新美好未来
    
    很多人担心，立新世纪会不会进入中国，何时进入，其实这根本不成其为问题。用立新世纪香港分公司高景恒总经理话讲“中国是一个拥有13亿人口的消费大国，是未来10年全球最具消费增长潜力的新兴市场。对美商立新世纪来说，进入中国市场是我们一直努力的目标。我们美国总部的高层最近会晤了中国商务部高层，我们已进一步明确了内地政府对立新进入中国的肯定态度。我们正派人在中国市场做前期调研，在调研过程中我们将以内地政府即将颁布《直销管理办法>有关规定作为指导思想,在中国的上海、广州、深圳投资开设立新的工厂或大型物流基地。”立新公司进入中国这意味着全球最大的营养品公司与全球最大的消费市场的结合！
    
    在国外，直销方式已运作成熟。当前中国的就业已多样化。如果直销得到好的方式引导，会有更多人投入到这一职业，也能缓解就业压力吗，因此，国家相当程度上赞成开放直销。但是一定要规范管理，有序发展，提高直销人的素质，以免重蹈九八覆辙。随着国家法规出台，媒体惩恶扬善，人们获得收入的方式更多，何乐而不为？
    
    可以预见，将来会有很多人加入直销行列。做直销追求的无外乎平台好、产品好、投入少，没有很大的经济负担、业绩压力，杜绝屯货现象。立新符合上述所有条件。要做立新先做人，用做立新的环境改造人，引导他们文明经营，奋发向上，自信自强，保持良好心态，从而获取满意收入，否则就就偏离了直销的宗旨。
 
    尚总看好立新的前景，但也清醒地意识到，必须要理智地去做，以身作则，培养人才，带好团队，培育市场，稳健发展。